A világ nagyot változott az elmúlt 30 évben, és ez talán hatványozottan igaz a pénzügyi szolgáltatások, biztosítások piacára Magyarországon. Ha egy személyes kapcsolatokra és bizalomra építő cég nemcsak meg tudott maradni ezen a piacon, hanem az alapoktól indulva eljutott a piacvezető pozícióba, az azért jelent valamit. Az OVB magyarországi leányvállalata pedig pontosan ezt tette. Az 1970-ben Németországban alapított társaság leányvállalata 1993-ban kezdte meg működését Magyarországon, így idén jó alkalom nyílik a visszatekintésre.

Új lendület régi alapokon

Benne volt a pakliban, hogy más, a rendszerváltás után keleti irányba terjeszkedni próbáló hasonló cégekkel együtt az OVB is kikopik a magyar piacról. A mai szóhasználattal élve ez az időszak a közvetítői startupokról szólt. Viszont, ahogyan ez a startupoknál lenni szokott, a jó ötlet önmagában kevés. A német anyavállalat 2006-ban kilépett a frankfurti tőzsdére, ennek kapcsán pedig egy erőteljes professzionalizálódási folyamat vette kezdetét. „A tőkebeáramlás mellett ez egyet jelentett a transzparenciával, a folyamatok átalakításával, és ez adta meg azt a lökést, amelyre építve a 2008-as válságot követően a piaci áltagnál jóval magasabb szinten tudtunk növekedni” – mutat rá Papp Ádám, az OVB Magyarország ügyvezetője, aki Jánosi Gergellyel, a cég másik ügyvezetőjével együtt maga is e váltást követően, biztosítói területről érkezett az OVB-hez.

2009-ben még 2,4 milliárd forint volt a cég éves árbevétele, tavaly viszont már 11,6 milliárd, és ez a növekedés jócskán a piaci átlag feletti érték, a komplex szolgáltatást nyújtó közvetítők között pedig már évek óta piacvezetőnek tekinthető az OVB. „Arra különösen büszkék vagyunk, hogy ezt a növekedést egy sok szempontból nehezített pályán, rengeteg jogszabályi változás közepette tudtuk elérni. A magyar piac mára összehasonlíthatatlanul szabályozottabb, mint korábban volt. Ez jelentős tisztulást eredményezett, de ehhez alkalmazkodni is kellett. Nekünk sikerült mind a vállalati központban, mind pedig a tanácsadói hálózatban nagyon jól lekövetni ezeket a változásokat, sőt sokszor bizonyos lépéseket előre megtéve a piac előtt is járni” – mondja Papp Ádám.

Teljes körű kiszolgálás

A sok változás ellenére az OVB-nél ma is érvényesek ugyanazok az alapelvek, mint 30 évvel ezelőtt. „Mindig korrekt termékekkel minél szélesebb körű szolgáltatást igyekeztünk nyújtani az ügyfeleinknek. A németül Allfinanz szemléletnek nevezett elv lényege, hogy mi nem egy terméket értékesítünk, hanem az ügyfél igényei alapján több területen is információt adunk, összehasonlítjuk a lehetséges megoldásokat, és miután az ügyfél kiválasztotta a számára megfelelőt, elvégezzük az adminisztrációt, legyen szó állami támogatásokkal kombinált vagy piaci hitelről, nyugdíj-megtakarításról, vagy egy egyszerű lakásbiztosításról. Szinte minden területen ott vagyunk, és sok területen kifejezetten erős a piaci pozíciónk. Ez jó ár-érték arányú termékeket jelent az ügyfelek, stabil, több lábon álló üzleti stratégiát pedig a munkatársaink számára” – mutat rá Jánosi Gergely.

„Nálunk az, hogy mely szolgáltató mely terméke kerül be az ügyfeleknek ajánlott portfólióba, nagyon szigorú ellenőrzések alapján dől el. Több termékcsoport esetében a német anyavállalat is standardokat határozott meg. Többször volt rá példa, hogy egy terméket azért nem vettünk fel a közvetített termékkörbe, mert egyszerűen nem volt kellően meggyőző ár-érték arány szempontjából” – teszi hozzá Papp Ádám. „Széles rálátással rendelkezünk a piacra, és ezért hiszünk benne, hogy kiemelkedő szolgáltatást tudunk biztosítani az ügyfelek számára” – emeli ki Jánosi Gergely.

A magyar piacon különösen fontos a lehetőségek ismerete és ismertetése, hiszen az ügyfelek sokszor nem is tudják, milyen termékekre lenne valóban szükségük. „Sokkal alacsonyabb a pénzügyi tudatosság szintje, mint Nyugat-Európában, a lakások, ingatlanok 20–30 százaléka nincs biztosítva, és a többi terméknél még sokkal rosszabbak a számok. Kockázati életbiztosítása nagyjából az emberek tizedének van – mondja el Jánosi Gergely. – Évi néhány tízezer forintból nagyon jelentősen csökkenthetjük a saját magunk és szeretteink által viselt kockázatokat, miközben hasonló összegeket spórolhatunk csak azzal, ha megnézzük, milyen bankszámlavezetési és egyéb járulékos költségeink vannak. Sokszor, ha ezt megmutatjuk egy ügyfelünknek, a baráti köréből többen jelentkeznek nálunk, hogy segítsünk nekik is egy olcsóbb bankszámlát találni.”

Személyes értékek / A személyesség értéke

Miközben az elmúlt években minden a digitalizációról szólt, az OVB-nél továbbra is a személyes kapcsolatban hisznek leginkább. „Bizalom igazán csak ember és ember között tud kialakulni. Ebben az üzletágban nagyon sokszor olyan komplex termékekről van szó, amelyeket az ügyfél egyedül nem tud átlátni, ezért szüksége van arra, hogy bízzon a tanácsadó szakértelmében és abban, hogy nem »rátukmálni« akar valamit, hanem valóban az ő érdekeit tartja szem előtt – mutat rá Papp Ádám. – Egy kötelező biztosítást könnyebben megköt valaki online, hiszen ott a termékekre eltérést nem engedő jogi szabályozás vonatkozik, ellenben egy lakás-, baleset-, élet-, vagy nyugdíjbiztosítás, esetleg lakáshitel az már más tészta, hiszen ezek tartama sokszor éveket, akár évtizedeket ölel fel, és nagyon nem mindegy, hogy milyen szolgáltatást kapunk. A fontos dolgokat szeretjük személyesen átbeszélni.”

Ahhoz viszont, hogy kiderüljön, melyek a megfelelő szolgáltatások egy ügyfél számára, már a tanácsadók tudására és tapasztalatára van szükség. „A releváns kérdéseket kell feltenni ahhoz, hogy valóban segíteni tudjunk az ügyfélnek, és már rögtön az első találkozástól valós értéket és szolgáltatást kell nyújtanunk, különben nem minket választ. Az értékteremtés és az ügyfélelégedettség abban is mérhető, hogy ügyfeleink tovább ajánlanak minket ismerőseiknek. Direkt marketing ide, lead generálás oda, ügyfeleink nagy része pedig ilyen ajánlások útján jön hozzánk” – fejti ki Papp Ádám.

Látható tehát, hogy a cég sikereinek alapját a szilárd értékrend és a jó tanácsadók adják, ezért természetesen a jogszabályi előírásokon túl is nagyon megválogatják, ki lehet tagja a csapatnak. „Tanácsadóink az OVB keretrendszerén belül saját vállalkozásukat is építik, a saját sikereikért is dolgoznak, és ez ad egyfajta startup-életérzést, ami a közös értékrendre, a termékportfólióra és a digitalizált folyamatokra ráépülve hihetetlen dinamizmust biztosít a cégnek” – mondja el Papp Ádám. Azt, hogy az OVB működési modellje, a cég tanácsadói által kínált szolgáltatások valóban értéket teremtenek-e, maguk az ügyfelek döntik el azzal, hogy újra és újra tanácsadójukhoz fordulnak és úgy döntenek, hogy egy-egy szerződésüket a közreműködésével kötik meg. Papp Ádám ezért nem is a piacvezetői pozícióra vagy az árbevétel növekedésére a legbüszkébb. „Tavaly 115 ezer szerződés létrejöttében segítettünk ügyfeleinknek. Ebben van kötelező biztosítástól kezdve a babaváró kölcsönig és a kisebb vagy nagyobb értékű megtakarításokig minden. Olyan termék is szerepel a termékkínálatunkban, amin mi egyáltalán nem érünk el nyereséget, de küldetésünknek tekintjük, hogy segítsünk ügyfeleinknek. Erre a fenti számra vagyunk igazán büszkék, hiszen ez azt jelenti, hogy 115 ezer esetben bíztak bennünk ügyfeleink és döntöttek úgy, hogy nekik arra a termékre, arra a szolgáltatásra van szükségük, amit az OVB közvetít számukra.”