Írta: Iain Martin / Fordította: Zsadon Béla

Thomas Plantenga egy tévéreklámra tette fel a Vinted jövőjét. Az online használtruha­piactér havonta egymillió dollárt égetett el, és már egy évre se futotta volna a pénzük, amikor Plantenga betolt 800 ezer dollárt a francia tévébe.

2016 májusa volt, Plantengát nemrég vették fel a nyolcéves litván startuphoz, hogy mentse meg a céget. A 2008-ban, egy egyetemi bulin megalapított Vinted gyors növekedéssel indult, és hamarosan tíz országból adták-vették az emberek használt ruhadarabjaikat a platformon. Csak hát a platform használata ingyenes volt, a hirdetési bevételek viszont még a szerverköltségeket se nagyon fedezték. 2014-ben ugyan megpróbáltak bevezetni egy a Poshmarkéhoz hasonló húszszázalékos jutalékot, de a kísérlet júzerlázadásba fulladt. A forgalom egyik napról a másikra majdnem lefeleződött. A Hollandiában született Plantenga 2016 májusában járt először Litvániában, amikor öt hétre szóló tanácsadói szerződését aláírta. Másfél év múlva a Vinted vezérigazgatója lett.

„Az övékéhez hasonlóan jó felhasználómegtartási és elköteleződési adatokat még életemben nem láttam – mondja a negyvenéves Plantenga. – Aztán előálltak a Poshmark-modellel, és összeomlott az egész.” A gyógyszer keserű volt. Plantenga bezárta a Vinted külföldi irodáinak többségét, lefelezte a létszámot, és levágta a díjak háromnegyedét. „Persona non grata lettem Vilniusban – mondja. – Két Uber-sofőr is kidobott a kocsijából, mert kirúgtam valami barátját.”
Végül egy elképesztő ötlettel finoman szólva sokkolta a Vinted három alapítóját, Milda Mitkutét, Justas Janauskast és Mantas Mikuckast. „Azt tanácsoltam nekik, hogy szórják el az összes készpénzüket tévéreklámra. Az a pletyka járta, hogy a konkurencia bérelt fel a cég tönkretételére.”

Miután Németországban, az app legfontosabb piacán nem sikerült egy tévés rohammal felpörgetni a forgalmat, a Vintednek nem maradt választása. A kiégett alapítók már készek voltak mindent kockára tenni. „Jobb volt húzni valami merészet és nagyot – mondja a harminckilenc éves Mikuckas –, mint lassan haldokolni.”

A Vinted akkori épületében, egy exszovjet repülőelektronikai gyár kongó csarnokának csöpögő teteje alatt letáborozva lesték az alapítók Plantengával a bejövő számokat. Nem kellett sokáig szoronganiuk. A francia hirdetések sugárzása után másodpercekkel meglódultak a letöltések.

Árverési macera nélkül
Hét évvel később már a Vinted az egyik legnagyobb fogyasztói piactér Európában. Hatszázmillió adásvétel fölött járt 2023-ban. Százmillió felhasználót számlál világszerte. Tavaly könyvelte el az első éves nyereséget, legalább húszmillió dollárt, nem úgy, mint veszteséges amerikai társai, a The RealReal (piaci érték: 360 millió dollár), a ThredUp (kétszázmillió dollár) és a Poshmark (1,2 milliárd dollárért adták el). 2019-ben a Vinted 1,1 milliárd dolláros cég­értékkel vont be 140 millió dollárt, ezzel a balti ország első unikornisa lett. A forgalom azóta meghatszorozódott. „A Vinted toronymagasan vezető éllovas ezen a pályán” – mondja Deven Parekh, az Insight Partners ügyvezető igazgatója, a Vinted igazgatótanácsának tagja.

A Vinted díjai hetven centről indulnak, és nyolc százalék a plafon, a riválisoknál, például a Poshmarknál legalább húsz százalék a jutalék. Viszont a Vinted azzal takarékoskodik, hogy az ügyfelekre sózza az osztályozás-katalogizálás és a szállítás nyűgét. „Három kattintás feltölteni, és az eladó nem fizet jutalékot. Eladói szempontból hódították meg a piacot” – mondja Louise Deglise-Favre, a GlobalData elemzője.

A Vinted harsány reklámkampányai és az olajozott regisztráció bőséges árukészletet eredményeztek. Plantenga fejlesztései ezenkívül böngészésre, sőt vásárlásra csábították az eladókat is. Néhány kattintás, és már postán is van egy új kabát vagy retikül, minden árverési macera nélkül. „Thomas abból indult ki, hogy az eladók a legértékesebbek a platformon, nem lehet megsápolni őket” – mondja Mikuckas.

Az is fontos előny, különösen az európai városokban, ahol nem lehet a tornácon hagyni a csomagot (például mert nincsenek tornácok), hogy a Vinted viszonylag olcsón megoldja a kézbesítést egy-egy szerényen díjazott környékbeli boltba. A kisboltok Európa-szerte tele vannak ruhával tömött, Vinted-címkés szemeteszsákokkal (a fapados plantengai büdzsébe nem fér bele az ingyencsomagolás). Környezettudatos ifjú ügyfeleik ezt persze nem bánják.

A nullszaldó csak az első lépés volt
A Vinted startup versenytársai mellett persze ott van az online viszontkereskedelem öregapja, az eBay is. A GlobalData becslése szerint az eBay tavaly tizenegymilliárd dollár értékben forgalmazott ruházati cikkeket. A Vinted viszont feleakkora sincs, mint a tavaly 1,1 milliárd dollár bevételt produkáló japán Mercari. Az Etsy 2021-ben a londoni Depop 1,6 milliárd dolláros felvásárlásával próbált befurakodni a használtruha-partiba, az európai szereplők, a Zara és a H&M pedig házon belül kezdtek secondhand műveletekbe. A Poshmark mögött ma már ott van a szájtot 2022 októberében fölvásárló dél-koreai keresőóriás, a Naver. Még a háromdolláros bikiniket okádó kínai fast fashion gigász, a Shein is pályára lépett 2022-ben.

A konkurenciaharcok által igencsak inspirált Plantenga úgy látja, hogy akár a tőzsde is ott van a pakliban – a Vinted-IPO sorozatvállalkozói működésének koronája lenne. Első cégét, egy hajókölcsönző piacteret az egyik évfolyamtársával ­alapították meg 2010-ben (Plantenga az eindhoveni műegyetemen szerzett mérnöki mesterdiplomát). A cég ugyan nem lett igazán sikeres, de a holland Craigslist-rivális, az OLX radarja kiszúrta őt. Ő lett a feltörekvő piacokkal foglalkozó főnök, és az internetes piacterek ezermester gurujává változva hol Argentínában, hol Kenyában, hol Dubajban landolt, hogy segítsen a hirdetési óriásnak elérni a mára 1,6 milliárd dollárra nőtt bevételt. „Nem ismerek nála jobb operátort” – mondja Fabrice Grinda, az OLX társalapítója, Vinted-befektető.

2014-ben Plantenga összeállt Grindával, és elindítottak egy újabb Craigslist-riválist, a Sell Itet, amit aztán már 2015 novemberében eladtak a spanyol versenytárs Vallapopnak egy marék részvényért. Ekkorra Plantenga akkora hírnevet szerzett cégek kipofozásával, hogy őt hívták fel, amikor az Insight Partners-befektető Elodie Dupuy megszorult egy vergődő befektetéssel. A Vinteddel. Plantenga megjelenése előtt kezdeti sikereinek PC-ről PC-re terjedő híre nyomán a Vinted hatvanmillió dollárt vont be olyan nagy nevektől, mint az Insight és az Accel. A startup felvirágzását csak fokozta, hogy az alapító trió 2012-ben kihozott egy a divatmániásokat meghódító mobilalkalmazást. A népszerűség azonban nem vált üzleti sikerré.
Plantenga sokkterápiája nyomán a felhasználók száma és az árukínálat is nőtt. De a cég még mindig lélegeztetőgépre szorult. Plantenga eredeti szerződése már régen lejárt, de még mindig a cégnél volt. Végül 2017-ben ő lett a CEO, és átvette a kimerült alapítóktól a gyeplőt. „Összetartó csapat voltunk, de a nullszaldó csak az első lépés volt” – mondja Mikuckas. A Vinted alapítói mostanra mind hátrább léptek a cégtől.

Míg amerika várat magára
A világjárvány okozta e-kereskedelmi konjunktúrától ösztönözve a Vinted harcba szállt a Depopot nemrég felvásárló Etsyvel Európa legnagyobb online piacáért, a nagy-britanniaiért. „Ha nem adtuk volna bele mindenünket, az Etsy megpróbálhatott volna leverni minket.” De Plantenga addig cseszte a pénzt a hirdetésekbe, és finomhangolta a szállítási megoldásokat, míg végül a Vinted megtörte az Egyesült Királyságot.

Plantenga nem szándékozik elvesztegetni a Vinted lendületét. Dánia és Finnország nemrég élesedett, és szakképzett mérnök lévén Plantenga rendelkezik megfelelő matematikai apparátussal a következő célország kiszúrásához. A Vinted mindegyik új hadállásán addig szándékozik sulykolni a reklámokat és egyszerűsíteni a postázást, amíg minden felhasználó olyan aktív nem lesz, mint a francia törzskuncsaftjaik. „Ez a szerkezet most együtt pörgeti az új országokat az őket finanszírozó pozitív pénzforgalmú országokkal.”

A recept azonban az Egyesült Államokban nem működik. Az ottani piacot széttördelik az eBay, a Poshmark-félék és az olyan specialisták, mint a sneakermániásokra hajtó GOAT vagy a luxusretikül-specialista Rebag. „Az eBay volt az első, de annyi gyenge pontja volt, hogy az összes rivális rácuppant – mondja Oliver Chen, a Cowens kiskereskedelmi elemzője. – Az iparágat most az foglalkoztatja, hogy nem kellene-e összeállnia mindnek.”

A Vinted először 2013-ban próbált meg bejutni az USA-ban. Hiába. 2021-ben újra. Nem ment. Plantenga szerint az amerikai piac „éretlen”. Amíg Amerika várat magára, Plantenga a secondhand luxuspiacból próbál megcsípni egy szeletet. Nemrég kierőszakolta a konkurens Rebelle harmincmillió dolláros akvizícióját – a Rebelle külön eredethitelesítő csapattal harcol a hamisítványok ellen. A felvásárlás nyomán a Vintednél megugrott a rendelések és a jutalékok átlagos nagysága. „A Vinted a hétköznapi emberek és a hétköznapi ruházat márkája, de képesek vagyunk látványosan növekedni a luxusszegmensben is – mondja Plantenga. – Pillanatnyilag az ezer euró feletti divatcikkek a leggyorsabban növekvő szegmensünk.”

Ami azt illeti, ez Plantenga göncein nem látszik. A Vinted vilniusi központjában lyukas secondhand pólóban és ejtőernyősnadrágban feszít. És hiányzik valami az irodából: a ruhafogas. „Tech cég vagyunk, nem ruházati” – vonja meg a vállát.