„Nem babzsákos startup vagyunk, hogy kaptunk egy vagon pénzt elherdálni, itt saját pénz van, és kemény munka” – mondja Szekeres Viktor a cégéről, ami egy hónapja érkezett meg a budapesti tőzsdére. Másképp nehéz is lenne, hiszen a Gloster komplex informatikai megoldásokat (hálózati infrastruktúra, hálózatbiztonság, monitoring és kollaborációs megoldások) szolgáltat főleg közép- és nagyvállalatoknak, ezen a piacon pedig öldöklő a verseny. A nagy nevek, öreg motorosok és államilag tolt versenytársak mellé csak úgy lehet beférni, ha a feltörekvők komoly pluszt tesznek le az asztalra.

Kiss Tibor cégvezető ezt úgy fogalmazza meg, hogy van, aki csak leteszi a névjegyét, és már szinte övé az üzlet. Lehet, hogy lózungnak hangzik, de a Glosternek mindig kitartóbbnak kellett lennie, többet kellett gondolkodnia, hogy jobb megoldást nyújtson, gyorsabban és lehetőleg olcsóbban. Ez a 2,3 milliárd feletti csoport szintű árbevétel alapján működni látszik, de a tulajdonos nem áll le, és tőzsdéről finanszírozott akvizíciókkal akar gyorsan tovább növekedni – ami továbbra sem gyakori megoldás az országban.

A telefon mint eszköz imádata már gyerekkorában becsípődött Szekeres Viktornak, nem véletlen, hogy sok gyerekkori fényképen látható telefonkagylóval a kezében. Így kézenfekvő volt, hogy amikor fiatalon pénzt akart keresni, és értékesítőnek jelentkezett, „ha a telefont nem tudom eladni, akkor semmit” jelszóval egy távközlési céget keresett meg. Az időzítés is szerencsés volt, 2002-ben nyílt a távközlési piac, nem volt nehéz eladni a Matávénál olcsóbb telefonálási lehetőséget.

Amikor bejött az első 450 megahertzes Westel analóg maroktelefon és a mobil-mobil hívások ára lement 30 forintra, miközben vezetékesről 60 maradt a percdíj, kutyának se kellő 0660-as táskatelefonokkal egészített ki kvázi telefonközpontokat, és adta el őket cégeknek. Aztán az internetalapú telefonközpontok (VoIP) jöttek, és azok is sokkal olcsóbb beszélgetést kínáltak. Viktor szavaival ezeknek a hangminősége annyival nem volt rosszabb, mint amennyivel olcsóbban lehetett velük telefonálni. Így ezeket is jól el tudta adni.

„Nem bántam, hogy amikor az összes haver egyetemre járt, nekem már kocsim volt, és nyaraltam.” Diplomát azért ő is szerzett, de azt mondja, köhögve. „Ügyvéd akartam lenni, de a jogra nem vettek fel. Mondjuk, nem is tudtam volna elvégezni. Az államigazgatási főiskolán hatszor buktam számvitelből. Szervezés-vezetésből diplomáztam, végül is azt csinálom azóta is.”

NEM HAJLANDÓ ANNYIT UTAZNI
A 2008-as válság idején a Gloster egy ötven négyzetméteres lakótelepi lakásban működő néhány emberes cég volt, hatvanmillió forint körüli árbevétellel. Szekeres Viktor pedig ismert figura lett a maga szakterületén, az IP-telefóniában, nem utolsósorban az általa írt Tárcsahang blog jóvoltából. Amikor a Cisco a válság vége felé úgy döntött, ráhajt a kkv-kra, sokan csak mosolyogtak. Amikor megkeresték Szekeres Viktort is, hogy legyen a viszonteladó partnerük, ő úgy döntött, hogy elmegy ebbe az irányba.

A Cisco termékek hiába drágák, a viszonteladó önmagában a vas eladásán kevesebbet keres, de mivel a végfelhasználók, ha egyszer megveszik a Ciscót, akkor többet nem nyúlnak bele, az ezzel járó szolgáltatások többet hoznak. Eleinte túl kicsik voltak ahhoz, hogy mindenhez értsenek, maradtak az IP telefonvonalon, aztán kitanulták a többit, hálózatokat, tűzfalat. Így meneteltek a teljes informatikai háttérszolgáltatás felé, így tudtak egyre nagyobb cégeknek egyre szélesebb szolgáltatást nyújtani.
Hat évvel ezelőtt aztán Szekeres Viktor hozott egy meglepőnek tűnő döntést: kiköltöztette a céget Nagytarcsára. Vonzó volt a telephely-fejlesztési támogatás, a saját tulajdonú, sokkal nagyobb és bővíthető iroda, de legtöbb embere elküldte melegebb éghajlatra, és közölte, hogy nem hajlandó annyit utazni a munkába. Viktor ragaszkodott a költözéshez, tíz emberéből szinte mindenki kilépett. De ahogy mondja, 2014-ben még lehetett a piacon jó informatikusokat találni Nagytarcsára is, nagyjából három éve fagyott be a piac. Az irodát azóta többször bővítette, és már több mint negyvenen vannak.

Megfordult a világ, és azt láttam, hogy vagy vele fordulunk, vagy megyünk a levesbe. Én is imádtam a 2901-es Cisco routert, a kedvenc termékem volt, de a sikert EBITDA-ra mérik, nem szerelemre.

A következő nagy dilemma az volt, hogy kizárólag a Ciscóra építsen, vagy nyisson. A végfelhasználók igényei döntöttek, márpedig ők egyre többet kérdezgették, hogy tényleg csak Ciscótok van? Azt látta, hogy egyre több részterület van, ahol nem a Cisco a legmenőbb, ahol a világcég lemaradt a feltörekvő kis gyártók mögött. „Márpedig amíg a mérnökök vitatkoznak, hogy melyik jobb, addig azt kell eladni, amit a magyar rögvalóság meg is fizet – mondja. – Megfordult a világ, és azt láttam, hogy vagy vele fordulunk, vagy megyünk a levesbe. Én is imádtam a 2901-es Cisco routert, a kedvenc termékem volt, de a sikert EBITDA-ra mérik, nem szerelemre.”

Az IT-hálózati technológiák és megoldások piacán a gyártóktól a végfelhasználókhoz nemcsak a viszonteladók révén jutnak el a termékek és szolgáltatások, hanem van még egy szereplő a láncban, a gyártó disztribútorokon keresztül áll kapcsolatban a viszonteladókkal. Kiss Tibor akadémiai vonalról érkezett a versenyszférába egy disztribútorhoz, és azt meséli, hogy amint megismerte a hazai viszonteladó partnereket, egyértelmű lett számára, hogy a Gloster hozzáállása a problémamegoldáshoz a legaktívabb, leginnovatívabb.

Kapcsolatuk úgy indult, hogy még kezdő pre-sales mérnökként és termékmenedzserként úgy hajtották el a glosteresek a telefonban, mint senki más, mondván, keressen már maga helyett valaki hozzáértőt. Ez viszont extra motivációt adott neki a fejlődéshez, pár hónap múlva már kifejezetten őt keresték a nagyobb problémákkal. Viktorral több esetben sikerült közösen estébe nyúlóan megoldani áthidalhatatlannak tűnő problémákat, innen a kölcsönös bizalom kettejük között. Miután Tibornak elege lett a munkájából a disztribútorcégnél, a Gloster-vezér kereskedelmi vezetőnek hívta magához.

Aztán 2017 végén Kiss Tibor merész ötlettel állt elő. Sörözés-pizzázás közben elmondta főnökének, hogy ha az emberekkel nem találja meg a megfelelő hangot, az a céget veszélyezteti. És a legjobb lenne, ha a tulajdonos átadná a vezetést neki, mert a napi munka során ő jobban tudná ezt menedzselni. Ugyanez Szekeres Viktor szemszögéből: „Nagyon meglepett, de az első sokk után rájöttem, hogy igaza volt, és ő volt az első, aki ezt el merte nekem mondani. Valóban kapitalista vagyok, megyek előre, és nem én vagyok a legnépszerűbb ember a cégnél. De mindig úgy voltam vele, hogy rám nem is kell szavazni négyévente, mert azzal, hogy itt vagy, szavaztál rám. Odaadtam Tibinek az irodámat, a parkolómat. De márciusra már ő se volt olyan kedves mindenkivel.”

Valóban kapitalista vagyok, megyek előre, és nem én vagyok a legnépszerűbb ember a cégnél. De mindig úgy voltam vele, hogy rám nem is kell szavazni négyévente, mert azzal, hogy itt vagy, szavaztál rám.

Az operatív vezetést leadó tulajdonos először azt gondolta, más cégekből szemezget. „Balogpetyásodtam, gondoltam, beszélgetek emberekkel, befektetek, öt év múlva kiveszem a pénzt. Szerdáig megvan a hét, csütörtöktől meg Balaton. Aztán Tibi egy síbaleset mellett kiesett egy időre, vissza kellett ülnöm céget vezetni. Akkor tudatosult, hogy hülyeség lenne az energiát elfecsérelni hobbicégekre. Az IT a legkompetitívebb iparág, hamar újrarajzolódik az erőviszonytérkép, pár év múlva újabb cégek jönnek, és a másik sem hülyébb, legfeljebb lassabb egy kicsit. Megnőttünk annyira, hogy azt mondjam: látszódunk, megérkeztünk az asztalhoz. Ezért az a jó irány, hogy jó akvizíciókat kell csinálni és okosan választani a lehetőségek közül.”

„Pörgettem a telefont, kit vegyek meg, láttam, hogy az Euroway egyik tulajdonosa már elmúlt hatvan, addig jártam a nyakára, míg belement” – mondja az első vásárlásról. De észrevette, hogy van egy apró bökkenő: gyorsan fogy a pénze. Így azon agyalt, hogy miből finanszírozza a továbbiakat. „Kockatőke? Beszéltünk, de olyan a hozamelvárásuk, hogy mondtam nekik, nem kupi ez, nem drogkereskedés, ennyit nem lehet kitermelni. Akkor ugrott be a tőzsde.”

Ami nem állt távol Szekeres Viktortól, mert már egyetemistaként is fektetgetett részvénybe, természetesen telefonvonalon kezdve, az 1997-es Matáv-jegyzéssel. Ugyan a Phylaxián annak idején szinte mindenét elvesztette, most rájött, hogy a Budapesti Értéktőzsde kkv-kat tőzsdére vonzó programjait mintha neki találták volna ki.

Nyilván számított a vissza nem térítendő támogatás, amit a BÉT Mentor Programja jelentett, de fontosabb, hogy az akvizíciós növekedési sztorit el tudta adni, a Nemzeti Tőzsdefejlesztési Alap mellett nem állami hátterű intézményi befektetők is részt vettek abban a tőkeemelésben, amivel most áprilisban több mint egymilliárd forintot hozott a cégbe úgy, hogy 65 százalékos tulajdonrészt megtartott a cégben. Június elején pedig a Random Capital és a Navigátor Investments segítségével bevezették a Gloster-papírokat a tőzsde középvállalati Xtend-piacára. A papír eddig kifejezetten jól muzsikál, a 2000 forintos kibocsátási ár után a tőzsdén felment 3400-ig, majd 2500 környékén stabilizálódott.

Szekeres Viktor egyik fő partnere, Szabados Attila, az ALEF vezetője azt mondja róla: „Valóban nem egyszerű a személyisége, de olyan, mint a bulldog, ha valamit a fejébe vesz, azt meg fogja csinálni.” Évekkel ezelőtt az ALEF disztribútorként azért adott neki a méretéhez képest komoly bizalmat, nagyobb finanszírozást, mert látták, hogy nagyra fog nőni. Hasonlót állít Szekeres is magáról: „Ha azt mondják, hogy ne menj fel a hegyre, mert már öt vitézt kinyírt ott a sárkány, tuti felmegyek, és megegyezünk.”

Üzleti receptje pedig ez: „Sose a könnyebb utat választom, inkább a nehezebbet, de tartósan legyen belőle érték. Azt mondom, fogjuk meg a nehezebbik felét, de azt más ne tudja megcsinálni.” A pénzügyi teljesítmény persze mindenek előtt. „Mondja is a feleségem, hogy mindig csak új szerelmedről beszélsz, a margóról (az árrés, margin becézve). De tulajdonosként megszoktam, hogy nem nagyon szól be senki. Ezért jó, ha legalább a feleségem megteszi.”