Kiemelt figyelmet fordított kisvállalati ügyfeleire az utóbbi években a CIB Bank, és ez meg is látszik az eredményeken. A Kisvállalati Divíziónál a legtöbb igényt kielégítő, egyszerű, gyors termékek mellett már a különlegesebb, nagyvállalatoknál megszokott megoldások is elérhetők. A folyamatos fejlesztések pedig még inkább abba az irányba hatnak, hogy az ügyfeleknek csak azzal kelljen foglalkozniuk, amiben a legjobbak, a pénzügyi háttér tekintetében pedig bátran hagyatkozhatnak a CIB-re.
A kisvállalati ügyfelek sokáig úgymond két szék közt voltak pénzügyi szempontból, és ezért kereste a bank az őket megillető kiszolgálás optimális módját. „Kérdés volt, hogy a lakossági üzletág vagy a kkv-s ügyfélmenedzser foglalkozzon-e a kisvállalatokkal – mondja el Fetter István, a CIB Bank Kisvállalati Divíziójának vezetője. – Ezért van akkora jelentősége, hogy bevezettünk egy újfajta szegmentációs modellt, amelynek értelmében a 300 milliótól egymilliárd forintig terjedő árbevétellel rendelkező cégek is a mi divíziónkhoz tartozhatnak. Így mi is, de a kkv divízió is célzottabb, gyorsabb, hatékonyabb kiszolgálást tud az ügyfeleknek biztosítani.”
NÖVEKVŐ RÉSZESEDÉS
Ez pedig az eredményekben is megmutatkozik. A CIB Bank Kisvállalati Divíziója az elmúlt öt év során megduplázta árbevételét, piaci részesedését pedig 11 százalékra tudta növelni, csak az idei évben több mint kétszáz 300 millió és egymilliárd forint közötti árbevételű céget akvirált. Ráadásul most már a CIB-nél is elérhetőek a Széchenyi Kártya Program GO! bizonyos termékei, és e szegmensben is rögtön az indulás után 8 százalék feletti piaci részesedést tudott elérni a pénzintézet.
Mi kell minden vállalkozáshoz a háromfős pékségtől elkezdve a könyvelőirodán és a reklámügynökségen át az autógyárig vagy egy vasúttársaságig? Energia. Az MVM Next ezt kínálja nemcsak a lakossági, de a B2B-szegmensnek is, legyen szó akár elektromos áramról, akár földgázról. A vállalat nem csupán szinte felfoghatatlan mennyiségű energiával, de kiváló ügyfél-elégedettségi mutatókkal is büszkélkedhet.
Az MVM Next Energiakereskedelmi Zrt. nevével legutóbb az a mintegy 2 millió fogyasztó találkozhatott, akik az ELMŰ-ÉMÁSZ-tól kerültek át a céghez 2021. szeptember elsejétől. Az áram- és földgázszolgáltatónak jelenleg közel hatmillió hazai ügyfele van, köztük több mint 55 ezer az olyan versenypiaci ügyfél, akinek kegyeit komoly tendereken lehet csak elnyerni. Ezen szereplők áramigénye nem hasonlítható össze egy lakossági fogyasztóéval – nem véletlen, hogy az MVM Nexten belül is kiemelten kezelik a B2B-szegmenst.
Az ár megkerülhetetlen tényező az energiavásárlás során, ám vannak egyéb szempontok is, amelyeket a döntéshozók jellemzően figyelembe vesznek – világítja meg a sikeres energiabeszerzési tendereken való szereplés hátterét Fodor Imre, az MVM Next üzleti kereskedelmi igazgatója. Ilyen például az ügyfélkezelés: sok hasonló vállalat ma is elegendőnek gondolja azt, hogy ők adnak egy ajánlatot a potenciális ügyfélnek, majd ha az ajánlat árban megfelel, kötnek egy szerződést, amiért cserébe vállalják az ügyfél energiaellátását és küldik a számlát. „Szerintünk itt nem szabad megállnunk: igyekszünk arra ösztönözni a kollégáinkat, hogy minél jobban megismerjék az adott cég működését, és próbáljanak meg proaktívan egyéb energetikai, energiahatékonysági kérdésekben is tanácsokat adni nekik. Ne csak áramot és gázt adjunk el, hanem kicsit legyünk mi is részei a mindennapjaiknak, ismerjük meg a helyzetüket, az energetikai igényeiket” – érzékelteti a kihívást az MVM Next üzleti kereskedelmi igazgatója.
PARTNERSÉG – HOSSZÚ TÁVON
Bár az MVM Next neve a 2021. januári márkaváltás miatt még frissen csenghet a piacon, a vállalat története messzire nyúlik vissza, egyik jogelődje éppen 165 éve kezdte meg a földgázszolgáltatást a fővárosban. Ez komoly előnyt jelenthet a tárgyalásoknál, hiszen a nagyvállalatok jelentős része találkozott már a szolgáltatásukkal, és jellemzően elégedett is volt vele. A többségükben régóta a cégcsoportnál dolgozó kollégák felkészültsége, személyisége, adott esetben pedig problémamegoldó képessége rendkívül sokat számít a mindennapok kihívásainak kezelésében. „Jó érzés látni azt, hogy a partnereink is fejlődnek: számos olyan ügyfél van a portfólióban, akik kisvállalkozásként kezdték, mostanra pedig szépen kinőtték magukat. Vállalatunk ugyanakkor kiemelt figyelemmel fordul a Magyarországra frissen érkező gyártók felé is, hogy akár már a gyárépítés fázisában össze tudjunk kapcsolódni. Ezekben a megkeresésekben kimondottan eredményes az MVM Next” – mondja Hiezl Gábor, az MVM Next vezérigazgatója.
Az MVM Nextnél szegmentáltan működik a B2B-értékesítés. „Vannak a nagyvállalati ügyfelek, akik a teljes portfólió közel 60 százalékát adják, a fennmaradó 40 százalékot pedig a kkv-k és az önkormányzati és intézményi ügyfelek teszik ki – meséli Fodor Imre. – Ez utóbbi ügyfélkör kapcsán rendkívül büszkék vagyunk arra, hogy ebben a szegmensben a legnagyobb a piaci részesedésünk. A kollégáim szakértelmén túl az ügyfelek felhasználási szokásaihoz és igényeihez szorosan kapcsolódó működési modell segíti elő, hogy lényegében valamennyi felmerülő igényre tudunk választ adni és megoldást kínálni a mikrovállalkozásoktól egészen a gyártó vállalatokig.”
A szolgáltatószektor lakmuszpapírja az ügyfél-elégedettség, amit az MVM Nextnél árgus szemekkel figyelnek, és ha szükséges, módosítanak a folyamatokon. A kkv-ügyfelek több mint 80 százaléka elégedett a vállalat villamosenergia- és földgázszolgáltatásával. Az elégedettség okaként a legtöbben a problémamentességet jelölik meg, de a szakértelmet, a megbízhatóságot és a környezetvédelmet is többen említik. Az energiaszolgáltatás mellett az MVM Next figyelmet fordít azokra a termékekre is, amelyek az egyes vállalatok energiahatékonyságát képesek javítani.
Mindezeknek együtt köszönhető, hogy az MVM Next ügyfélvesztése rendkívül csekély. „Mi nem egy évre szeretnénk megnyerni egy-egy ügyfelet a rövid távú haszonszerzés céljából, hanem hosszú távú kapcsolatokra törekszünk. Ha pedig baj van, akkor igyekszünk segíteni” – magyarázza a vezérigazgató. Ilyen baj volt például 2020 tavaszán, amikor a pandémia miatt sok ügyfél került olyan helyzetbe, hogy nem tudta termelését a korábbi tervei szerint folytatni, ami a szerződéses energiaigényét is érintette. „Mi nem hátráltunk ki ebben a helyzetben, hanem igyekeztünk közösen egy mindenki számára elfogadható megoldást találni, amit nagyon pozitívan ítéltek meg a cégvezetők, legyenek akár egy mikrovállalkozás, akár egy nemzetközi gyár irányítói” – idézi fel Hiezl Gábor.
Gyáraknak vagy akár vasúttársaságnak energiát szolgáltatni nemcsak nagy lehetőség, de hatalmas felelősség is – hangsúlyozza a vezérigazgató. „Az ellátásbiztonság fogalma megkopott a korábbi években, ám az elmúlt hetekben ismét felértékelődni látszik – elég csak a rettentő magasra szökött tőzsdei energiaárakra gondolni.”
A világ és benne Magyarország energiaigénye pedig nem csökken, épp ellenkezőleg. „Ha csak a B2B-szegmenst nézzük, akkor a földgáz-értékesítésünk mintegy 12,5 terawattóra, villamos energia vonatkozásában pedig az értékesítés meghaladja a 10 TWh-t – szembesít az adatokkal Fodor Imre. – Ezek elképesztően magas számok, amelyeket önmagukban is kihívás megtartani. Összehasonlításul: a paksi atomerőmű 16 TWh villamos energiát termel évente. Mi mindenesetre továbbra is azon leszünk, hogy ne csak szinten tartsuk, de lépésről lépésre növeljük az értékesített energia mennyiségét. Hiszünk abban, hogy ezt csak stabil működéssel leszünk képesek megtenni úgy, hogy a megfelelő ár mellett minőségi szolgáltatásokkal tudjuk támogatni ügyfeleinket.”
Sikeres irodacampus-fejlesztései mellett most lakóingatlan-fejlesztésbe is kezd az Atenor Magyarországon. A Lake11 Home & Park nemcsak lokációjával, de különleges tervezésével, környezettudatos megoldásaival és lakásai méretével is kitűnik a piacon.
A koronavírus-járvány olyan területeket is súlyosan érintett, amelyek nem kerültek be a hírekbe az első lezárások után. Például a fogorvosi rendelőket. Különösen rossz évet zártak a kifejezetten a külföldi páciensek fogadására berendezkedett fogászatok. Mégsem a covid vethet véget ennek az üzletnek.
