Tomáš Čupr 2016-ban egy Hunter S. Thompson-idézetet posztolt a blogjára, amit üzletei dokumentálása és a közéleti események kommentálása mellett érzelmes kinyilatkoztatásokra is gyakran használt. „Az élet nem sírhoz vezető utazás, ahol az a lényeg, hogy csinosan, jó karban lévő testtel érkezzünk meg, hanem inkább olyan, ahol sivító fékekkel, porfelhőt kavarva csúszunk be a célba, teljesen elhasználódva és kimerülve, és hangosan felkiáltunk: hű, micsoda menet volt!” Ez az idézet különösen megragadhatta, húszas betűmérettel, félkövér-dőlten szedve megakasztja a szemet, a blog többi posztjával együtt értelmezve pedig egyenesen ars poeticának tekinthető.

Čupr ma Csehország 26. leggazdagabb embere, 10,9 milliárd cseh koronára, nagyjából 183 milliárd forintra becsült vagyonnal. Két több százmillió dolláros exit és egy milliárd dolláros európai e-kereskedelmi unikornis felépítése már mögötte van, bár utóbbival még nem végzett. Az itthon Kifli.hu néven ismerős leány anyacége, a Rohlik (ami csehül kiflit jelent) a valaha volt legsikeresebb cseh startup. Már most.

A Magyarországon 2019-ben elinduló cég idén már a második legnagyobb forgalmú online napifogyasztásicikk-kereskedő volt a GKI felmérése szerint, a rangsorban előtte a Tescóval, utána az Auchannal, de az összesített e-kereskedelmi listán is hatodik. Idei első féléves beszámolójukban azt írják, érzik a piac lassulását, amit a háború, az infláció, a lakosság mérséklődő költése és a növekvő devizaárfolyamok együttes hatása okozott, de továbbra is magabiztosak erős pozíciójuk miatt. Árbevételük negyven százalékkal, a teljes online napifogyasztásicikk-piac forgalmánál háromszor gyorsabban nőtt a tavalyi első félévhez képest, és mára már több mint a teljes online napifogyasztásicikk-piac negyedéért ők felelnek értékben.
Németországban Knuspr néven egy év alatt több mint kilencvenezer vásárlójuk lett, összesen több mint félmillió rendelést teljesítettek. Čupr a piacra lépés előtt azt mondta, hogy ötvenezer vevővel már elégedett lenne. Három–öt év múlva pedig már egy jó nevű tőzsdén szeretné látni a Rohlikot, húszmilliárd euró körüli piaci kapitalizációval és reményei szerint a gyerekeivel a vezetőségben.

Čuprtől a fenti idézethez hasonlót még sokat, pesszimista mondatot azonban egyet sem lehet olvasni sem az interjúiban, sem a Twitteren, sem a blogján. Megtanult csukott szemmel ugrani, és megtanulta azt is, hogy az üzletben igen kis jelentősége van az érzelemnek, de annál több a keménységnek. Legyőzte a közismert kelet-európai kishitűséget, amivel egész fiatalkorában küzdött, majd elképesztő teljesítménye mellé keresetlennek látszó, de katonás marketinggel igazi sztárimidzset varázsolt. Ennek ellenére nem úszta meg a kudarcokat, de megpróbálta őket minél olcsóbban és gyorsabban letudni. 

Csokis kifli
Čupr a 90-es években a Brnótól északra fekvő, tizenhétezer lakosú Svitavyban járt általános iskolába. Zsebpénzt ugyan szeretett volna, de nem akart a szüleitől kérni, ezért csokis kiflit árult az osztálytársainak. Levágta a kiflik csücskét, megtöltötte Zora csokival, majd megmikrózta őket, hogy a csoki megolvadjon, aztán a nagyszünetben kipakolta az árut az asztalára.
Egész fiatalon szívesen és jól sakkozott (veszíteni nem szeretett), és tizennégy évesen kétszer is országos Counter Strike-bajnokságot nyert. Aki nem ismerné a játékot: lövöldözni kell benne. Már pénzt keresett a játékkal, amikor Csehország első hivatalos esportklubja, a Neophyt leigazolta. 2005-ben, nem egészen egy évvel Csehország uniós csatlakozása után Nagy-Britanniába költözött.
A környezete nem értette, miért megy el, amikor épp minden megváltozott Csehországban. Nem élvezte az elméleti tudást kínáló főiskolát, valódi tapasztalatokra vágyott, és végül Angliában találta meg azt, ami szerinte Csehországból hiányzott: a lehetőséget. Először egy nassolnivalókat, földimogyorót és mandulát csomagoló üzemben dolgozott, rágógyártó gépet felügyelt, aztán segédnyomdász lett, és csak ezután kapta meg első programozói állását, amiért eredetileg kiutazott.

„A dióüzemben állva is éreztem, hogy nem leszek itt sokáig. Ha valami megkülönböztet az átlagtól, az az, hogy nagyban gondolkozom. Azt hiszem, mindig futnom kell valami után” – mondta a cseh Forbes 2022 januári címlapinterjújában a kint töltött időről.
Egy év alatt négyszer váltott szakmát, emiatt eléggé átlátta a netes piac hiányosságait. Megspórolt pénzéből pár barátjával 2006-ban online-marketing-ügynökséget alapított. Hamarosan innen is tovább állt, ahogy mondta, azért, mert üzlettársa biztonságot akart, ő meg marketingforradalmat. Egy „tisztességes évi fizetésnek megfelelő összegért” eladta a tulajdonrészét, és leigazolt egy internetes használtautó-kereskedéshez. Amikor itt is elérték azt a pontot, hogy havonta öt autó helyett százat adtak el, ismét továbbfutott. Első milliárdkoronás exitje azonban már otthon, Csehországban várta.

Féltem, hogy eltűnik
Čupr első sikersztorija, a Slevomat a Bónusz Brigád diszkontportál cseh nagytestvérének írható le, kedvezményes utazásokat és élményeket lehetett venni rajta. Čupr egy létező, angol mintát ültetett át cseh viszonyokra, a vállalkozás 2010-ben indult el mindössze 300 ezer korona, azaz úgy négymillió forintnyi alaptőkével, és Čupr az első telefonokat még angliai munkahelyén intézte. A céget 2017-ben a brit Secret Escapes vette meg a cseh Forbes becslése szerint másfél milliárd cseh koronáért – ez ma nagyjából 24 milliárd forint. De Čuprben ismét feltört a hajthatatlanság, és amikor távolodni látta vízióját a menedzsment többi tagjáétól, 2013-ban távozott a Slevomat vezetőségéből.

Személyesen is nehéz három éve volt. „Ez volt az első nagy sikerem, nem tudtam elengedni, és ez mentálisan tönkretett. Féltem, hogy a Slevomat egyik napról a másikra eltűnik. Ez olyan, mint amikor százmillió korona van a számládon, és ahelyett, hogy boldognak éreznéd magad, attól félsz, hogy elveszíted” – nyilatkozta vállalkozói élete ezen részéről. A stressz miatt az italhoz nyúlt, este gyakorlatilag csak ezzel tudott elaludni. Sokáig segítséget sem mert kérni, mert félt, hogy a Slevomatnak esne baja az ő problémája miatt. Végül túl nagy lett a nyomás, és rájött, hogy változtatnia kell.

Nem maradt egytrükkös bűvész, 2012-ben megalapította a cseh Netpincért Dame Jidlo néven, de alig két év után több tízmillió koronáért átadta az irányítását, valamint 35 százalékos tulajdonrészének felét is az alapítótársainak. 2015-ben a Netpincért is tulajdonló Delivery Hero vásárolta fel a céget, százmillió koronás nagyságrendű összegért.
 
People’s business
2017-ben a cseh idegenrendészet razziázott a Rohlik prágai irodájában, feketén foglalkoztatott vendégmunkásokat kerestek. Čupr már gazdag ember volt, de ezúttal is az e-kereskedelemnél maradt, harmadik dobásával, a Rohlikkal az élelmiszer-kiszállítást szerette volna új alapokra helyezni. A diszkont a múlté lett, már a prémium ligába vágyott, minőségi termékeket akart minőségi kiszolgálással eljuttatni olyan vásárlókhoz, akiknek nem mindegy, mit esznek. A raktárban dolgozóknak lengyel munkavállalói vízumuk volt, de ukránok voltak.

„Kampányidőszak volt, kellett egy látványos húzás a politikusoknak, amivel megmutathatták, hogy komolyan veszik a bevándorlást” – mondta Čupr a magyar Forbesnak még 2019-ben. Bár az uniós törvények szerint minden legális volt, a raktáruk dolgozóit egytől egyig rendőrfurgonban vitték el, és a szolgáltatás padlóra került. Ezután havi félmillió eurós veszteséggel működtek, a túléléshez felvett egymillió eurós banki hitelére a családi házát adta fedezetnek. Blogján azt írta, hétről hétre mélyebbre süllyedtek a sárban. Nagy pofon volt ez egy olyan cégnek, amelyik a sosem látott minőséget szerette volna elhozni az élelmiszerpiacra. 

A kölcsön és a napi tizenhat óra munka bejött, a Rohlik talpra állt, és 2018 elején már profitot termelt, és 180 millió euró árbevétellel zárta az évet. Čupr mégis ezt írta szokásos évértékelőjében a blogjára: „Nem szabad mindenáron növekednünk. Nem szabad belecsúszni abba a hibába, amit máshol elkövetnek, vagyis a piaci részesedés, a haszonszerzés bármi áron való hajszolásába.” 
Az élelmiszer-kereskedelemnek alig látható részét teszi ki az online élelmiszer-rendelés, Kelet-Európában még annál is kevesebbet. A piaci részesedésért tényleg ádáz küzdelem zajlik a szektorban, és a Rohlik víziójában annyira a vásárló van a középpontban, hogy az első ránézésre sokszor üzletellenesnek tűnhet. Gyakori az ingyenes kiszállítás, az új vásárlót naponta bombázzák kedvezményekkel, hogy újra vásároljon, pénzvisszafizetési garanciát adnak, ha elégedetlen valamivel, és a covid alatt sem emeltek árat.

Az online élelmiszer-rendelésnek azonban alaptulajdonsága a magas költségszint és az alacsony nyereségráta. A minőségi kiszolgálás informatikai és logisztikai hátterét működtetni nagyon drága, és nem lehet a költségeket a végletekig áthárítani a vásárlókra. Ezért nagy szó, ha valaki olyan hamar nyereségesre tudja fordítani az üzletét, ahogy a Rohlik Csehországban tette, és az is, hogy a cég piacra lépése után alig két évvel dobogós szereplő lesz, és nagy számú, hűséges vásárlókört szerez.

A Kifli.hu titka a marketingben és a tizennégyezer tételes raktárkészlet fejlett logisztikájában van, ennek köszönhető, hogy ilyen gyorsan robbantak be Magyarországon, mondta neve elhallgatását kérő iparági forrásunk. Szerinte minőségben tényleg sok szempontból lényegesen jobbak a versenytársaiknál, de azt mégsem mondhatják ki hangosan, hogy ez az őszintéskedő, jófejkedő stílus nem teljesen lelkiismereti kérdés. És nem is kell. Hiszen ez marketing.”

Klekner Péter, a Kifli.hu ügyvezetője is kitért a cég személyes hangvételére a Forbes.hu-nak 2022 májusában adott interjújában. Azt mondta, minden beérkező e-mailt elolvas és kezel, erős igazságérzete és keresztény neveltetése máig arra buzdítja, hogy álljon ki az emberekért. Amikor az energiaválság miatt meg kellett emelniük a szállítási díjakat, azt egyes szám első személyben írt hírlevélben jelentette be. „A vásárló igazán beépült a cég DNS-ébe. Bizalmi szinten dolgozunk vele, értjük, mit jelent abban megbízni, hogy megkapja, amit rendel. Nemcsak emocionálisan, a számok szintjén is értjük, mit jelent elveszteni a bizalmat. Mi ezt nagyon komolyan vesszük. Ezeket a leveleket úgy írjuk meg, hogy tudom, mit akarok velük mondani, és sokszor személyes emóció van bennük.” 

Ami a cégen belüli kapcsolatokat illeti, Čupr nem tartozik a haverkodós startupfőnökök közé. Vezetési stílusát felvilágosult autokráciának írja le. „Szigorú főnök vagyok. Ritkán vagyok elégedett az eredménnyel, mindig többet és jobbat akarok. Korán meg kell mutatnom például a marketingeseknek, hogy itt a heti százszázalékos növekedés a mérce. Húsz százalék jó lehet egy átlagos üzletben, de itt nem elég.” A masszív elvárásokat Čupr olyan felvilágosult intézkedésekkel kompenzálja, mint a korlátlan szabadságnapok a szellemi munkát végzőknek és a teljesítménybér a raktári dolgozóknak.

Idén januárban a Rohlik mégis összetűzésbe keveredett az alkalmazottak egy olyan csoportjával, akiken nagyban múlik a szolgáltatás minősége: a futárokkal. Nem tetszett nekik, hogy fizetésük részben a vásárló értékelésén múlik, pénzt veszíthetnek, ha az öt csillagból a 4,8-as szint alá esnek, és akkor is, ha nem tartják be a közlekedési szabályokat. Erről csak tíz nappal az intézkedés bevezetése előtt kaptak értesítést a cégtől, és a futárok azt mondták, így annak is ők isszák meg a levét, ha a raktárban volt probléma a rendeléssel, nem a kiszállításnál.
A Rohlik igyekezett lecsillapítani a kedélyeket, egy hónappal a tervezettnél később vezették be a változtatást, kiegészítő módosításokat vizsgálnak meg, és Čupr személyes levélben kért bocsánatot a futároktól. „Sajnálom, hogy a Rohlik csapata nem kommunikált Önnel többet az új javadalmazási modell bevezetése előtt. Mind Olin, mind Filip (a Rohlik ügyvezetője és logisztikai menedzsere) jobban kezelhette volna az egész helyzetet.” A cseh Forbes információi szerint egy kiválóra értékelt rohlikos futár óránként 420 koronát, azaz hétezer forint juttatást is kaphat.

Mind fölött
A Rohlik árbevétele 2020-ra 300 millió euró, 2021-re félmilliárd euró lett. Prága, Budapest, Bécs, Frankfurt és München után hamarosan jön Hamburg, Madrid, Milánó és Bukarest. A Crunchbase adatai szerint összesen 613,1 millió dollárt fektettek a Rohlikba, tizennégy befektetője között ott van a belga Sofina, az amerikai Partech és a szintén amerikai Index Ventures is. Növekedési tempójukat jól mutatja, hogy csak 2021-ben bejött két részletben kétszázmillió dollár, majd 2022-ben még 230 millió.

„Az az utolsó puzzle-darab, hogy megmutassuk: cégünk a nyugati munkaerőköltségek mellett is működik. Hogy bebizonyítsuk: modellünk nyugaton is megállja a helyét” – kommentálta a legutóbbi befektetést Čupr. Hasonlóan ahhoz, ahogy az Uber sem taxis cég, úgy a Rohlik sem szigorúan élelmiszeripari vállalkozás, és nem is aszerint fejleszt. Sokkal inkább tekintik magukat egy olyan logisztikai vállalkozásnak, amelyik a szolgáltatás minőségébe öli minden erőforrását.
Európai versenytársai, mint a török Getir és a német Gorillas, elbocsátásokat jelentettek be, a Deliveroo pedig nyáron leállt a munkatársak felvételével. A súlyos infláció és a régóta tartó rossz részvénypiaci hangulat miatt a befektetők vakmerő pénzszórása csillapodott, figyelmüket most már az olyan játékosokra összpontosítják, akikben az ilyen mostoha körülmények között is van növekedési potenciál. És a Rohlik mást sem csinál, csak növekszik. Csehországban 2018 óta nyereséges, és az április végén záródó 2022–23-as pénzügyi évben a magyar leány is profitra számít. A katás adózás eltörlése után szétszéledtek a futárok, számuk 350-ről hatvanra csökkent annak ellenére, hogy a cég elsőként jelentette be, hogy alkalmazotti jogviszonyt kínál nekik, és akár százötven kollégát is fel tud venni azonnali kezdéssel. 

Amikor a cseh Forbes újságírója rákérdezett, mi lehet most a legnagyobb hiba a Rohlik működésében, Čupr azt mondta, az, hogy nem tud nyugaton is jövedelmező üzletet építeni. Hogy nagy lesz, de veszteséges. A kishitűséget már legyőzte, onnantól a filozófiája az lett, hogy amíg fejben is kicsiben gondolkodsz, sohasem fogsz szintet lépni. Márpedig egyszer minden vállalkozó lehetőséget kap rá, hogy átlépje az árnyékát.