„El nem tudom mondani, mennyire gyűlöltem azokat a havi egy csütörtök estéket, amikor tescós szatyorban a számlákkal el kellett mennem a könyvelőhöz. Aki dohányzott.” Stygár László, a Számlázz.hu egyik alapítója és extulajdonosa mondja ezt a netes számlázóprogram elindításának fő motivációjáról. Ma pedig már ott tartunk, hogy a Számlázz-csapat túl a sikeres exiten neobankot indít BinX néven. Mert a meglevő bankokkal nem lehetett megoldani, hogy tovább egyszerűsödjön a cégek dolga számlafizetéskor.

Az elmúlt húsz év egyik legizgalmasabb magyar üzleti történetéhez az kellett, hogy három informatikus vállalkozó éveken át nulla megtérülés mellett is kitartóan babusgassa a szerelemgyerekét, majd rátaláljon a tökéletes tanácsadóra, aki megmutatta az irányt magához az üzlethez is. Számlázóprogrammal sokan kísérleteztek, a külső körülmények is segítettek mindenkinek, de a Számlázz.hu nem véletlenül tarolta le a maga piacát.

Stygár László elsős gimnazista volt 86-ban, amikor megkapta élete első számítógépét, és ez eldöntötte pályaválasztását is. Infó szakirány Kecskeméten, majd a rendszerváltás utáni katyvaszban kezdett dolgozni a Konzumexnél. A rendszer már összeomlott, de a gazdasági struktúra lassan múlt ki, véletlenül könyvelőprogramot is fejlesztettek a múltból itt ragadt vállalatnál. Ottani főnöke hívta az akkor induló első mobiltelefonos cégnek, a Westel 450-nek szoftvereket beszállító kis kft.-jébe.

A fotó a Graphisoft Parkban lévő Számlázz.hu-iroda lépcsőházában készült.

Itt csatlakozott bátyja, Stygár-Joó János, aki gimiben ugyanúgy nagy számítógép-mániás volt, de a műegyetemre járt, mellette éjszakánként taxizott. Nem keresett rosszul, de egyszer azzal fordult öccséhez, hogy jobban tetszik neki a minden hónap elején megkapható fix fizetés, ő is beszállna a programozásba. László elkezdte a bátyjának átadni a know-how-t, aki magnóra vette és az autóban hallgatta, tanulta. Az egyik projektnél az egyik modul specifikációját is átadta a bátyjának, aki leprogramozta. „A főnök kérte, hogy álljunk ennek neki, mondtam, hogy már kész van, a tesóm leprogramozta. Tudtam, hogy jó lesz, úgy csinálta, ahogy én. Látta a főnök is, azt kérdezte: csak egy testvéred van?”

Onnantól a Stygár tesók együtt mozogtak. Ahogy jött a technológiai váltás és a GSM rendszer, mindketten átkerültek a Westel 900-hoz. Ez már jóval nagyobb cég volt, de itt állt össze az a csapat, amelynek tagjai később a Számlázz.hu elindítása mellett döntöttek. Regász Imre véletlenül épp Stygár László szobájába került, amikor felvették a Westelhez. Egészen tudatosan készült oda. Egy kis cégnél dolgozott évek óta, de nagyon unta, hogy „már Windows 95 van, meg 2000, mi meg még mindig DOS 622-ben fejlesztünk”. Kimondottan a Westelhez akart bekerülni, és addig pályázott, amíg fel nem vették.

Jöhet atomháború, ez atomstabil
„A bátyám és én informatikusok voltunk, Imi nem. Ő egy varázsló” – mondja Stygár László Regász Imréről, aki már rég komplett rendszereket épített. Ennek is lesz szerepe a későbbi munkamegosztásban is. Annyira egy hullámhosszon voltak, hogy amikor 2002-ben jött egy új, vonzó lehetőség, ők hárman és még három társuk átmentek az állami digitális rendszert, a magyarorszag.hu-t fejleszteni. A választáson akkor győztes szocialistáknál jobban senki se lepődött meg az eredményen, az a ritka helyzet állt elő, hogy adtak pénzt a fejlesztésre és – ekkor még – szinte bele se szóltak, a hozzáértőkre hagyták a beszállítók és a programok kiválasztását.
A következő ciklusban összerakták a rendszert, hardver-adatbázis-szoftver, mindent, open source alapon. Ezt Imi hozta be, sutyiban már a Westelnél is amit tudott, Linuxon fejlesztett. „Annak az a tulajdonsága, hogy jöhet atomháború, jöhetnek a marslakók, az megy, az nem áll meg, atomstabil.” A következő választáshoz közeledve már jöttek felülről kérések meg ejtőernyősök. Volt, hogy kiosztottak munkákat az egyik frissen érkezőnek, aki ezen meglepődött, majd jött felülről a jelzés, hogy ők nem azért vannak ott, hogy dolgozzanak is.

Egyre kevésbé érezték jól magukat, 2005-ben a csapat kiadta a jelszót: vissza a versenyszférába, legyünk vállalkozók. Kboss.hu Kft., hat alapító, húszmilliós indulótőke, komoly tapasztalattal szoftverfejlesztés. Jani vezette a táblázatot, írta a megbízásokat, arra figyelt itt is nagyon, hogy a havi fizetés mindig meglegyen. Adattárház-projekteket végeztek nagyvállalatoknak, hol kevesebb, hol több megbízás volt. A csapat viszont kezdett szétszéledni. Volt, aki nem értett egyet a „mindent a közösbe, és amit ki tudunk venni, egyenlően osztjuk el” elvvel, más lazábbra vette volna a figurát, másnál családi okok játszottak, maradt a két Stygár és Regász Imre.

Saját vállalkozás, több projekt, több számlázás, a Tesco-szatyros könyvelőhöz járások ekkor váltak kötelező és értelmetlen rituálékká. „Amikor láttuk, hogy nincs Linuxra számlázóprogram, úgy döntöttünk, hogy készítünk egyet. A magyarorszag.hu webes rendszer volt, ilyet fejlesztettünk Linux platformokon. Azért nem volt soha a Számlázz.hu-nak később se szoftverproblémája, mert ez a három infós hülyegyerek az elején úgy csinálta meg, ahogy meg tudtuk csinálni. Ezt ismertük, ilyet fejlesztettünk előtte, robusztus architektúrát, webesre, mert ahhoz értettünk, ez a know-how volt a fejünkben. Nem tehetünk róla, hogy annyira robusztus lett, hogy lazán elbír 800 ezer magyar vállalkozást” – mondják ma.

„Az volt a fejünkben, hogy nyílt forráskódú cuccokból raktuk össze, hat hét alatt megírtuk az első verziót, akkor legyen ingyenes” – mondja Regász Imre. „Amúgy azért írtuk meg – teszi hozzá Stygár László –, mert arra a hat hétre épp nem volt semmilyen fizetős munkánk. Nyár volt, nincs meló, de még arra se gondoltunk, ha most számlázót írunk, akkor ősszel éhen halunk. Először egy Mazsola nevű dzsunka pc-n futott ez az egész, úgy lett összebuherálva innen-onnan az alkatrész, de a lényeg, hogy Linux volt.”

A következő öt évben minden hétvégén és sokszor éjjel is tolták. „Jani megmondta: egyetlenegy dolog nem történhet meg: az, hogy elsején nem kapom meg a fizetésemet. Hajtotta vadul a projekteket, és mindig az volt a fő szempont, hogy ha elmegyünk dolgozni egy projektbe, az hó végéig legyen kifizetve. Szakmailag elég trágya dolgokat csináltunk tehát jó pénzért, a Számlázz.hu viszont a mi kis csilivili homokozónk volt.”

Csakhogy szinte egyáltalán nem hozott pénzt, öt év alatt eljutottak 730 regisztrált ügyfélig, köztük hetven fizetősig – ez havi kőkemény hetvenezres árbevétel. „Jött a válság, 2008 körül elkezdtek a projektek is lötyögni, Jani egyszer kiszámolta, hogy hány órát melóztunk a Számlázz.hu-val, és felszorozta a szokásos óradíjunkkal. Kijött egy olyan szám, hogy lefagyott volna az Excel, ha Windowst használunk. Akkor jött az ikonikus kérdése: meddig szeretnétek még űzni ezt a költséges hobbit? Valóban nem tudtuk a biznisz részét, de volt egy gigantikus előnyünk: ezt pontosan tudtuk magunkról.”

Ekkoriban Stygár László már eljárt e-commerce eseményekre, road-show-kra, előadásokat tartott. Szavaiból úgy tűnik, nem repesett örömében értük, de érezte, hogy mindent ki kell használni, hogy növelje a cég ismertségét, propagálja az e-számlázást – amiből webes verziót ekkoriban csak a Számlázz.hu adott. Ennek a szakmai közösségnek volt a motorja Kis Ervin Egon, aki ugyan első számítógépét csak a harmincadik szülinapjára kapta 96-ban, de utána rögtön netet is vett rá, és a netes kereskedelem lett a fő érdeklődési területe. Az egyik első magyar webshopot, a netpiac.hu filmáruházat ő alapította, és sikeres exiten is túl volt, 2007-ben az RTL-nek adta el. Utána e-commerce üzleti tanácsadással, üzletfejlesztéssel foglalkozott, egy soproni road-show-n, bátyja költséges hobbis kérdése után nem sokkal Stygár László őt kérdezte meg, hogy szerinte mit lehetne kezdeni a Számlázz.hu-val?

„Egon volt a 368. regisztrálónk” – ezt máig számon tartják a Számlázz-alapítók, és a Linux-mánia is stimmelt nála. A sokáig üzleti és kulturális újságíróként is működő Egon hosszú cikksorozatban írta meg, hogy egy mezei júzer miként válthat Linuxra, majd a gépén már csak azért maradt Windows, mert számlázóprogramot nem talált Linuxra. Ezért örült a Számlázz.hu-nak, és nem sokkal később annak is, hogy a tanácsát kérték a céggel kapcsolatban.
Kért egy briefet, vázoljuk fel a problémát – egyszerűnek tűnik, de sokan már itt elvéreznek. Laci megírta, Egon pedig szívesen idéz ma belőle: 724 regisztrált ügyfél, hatvan százalékuk aktív, postai feladás szolgáltatás havi két darab, e-számla havi negyven, a költségek sokszorosan meghaladják a bevételt, a rendszer ugyanakkor hardver- és szoftverszinten ennek a többszörösét is képes lenne kiszolgálni. A brief vége is emlékezetes: adjál útmutatást! Lehúzzuk a rolót? Az igazságot szeretnénk hallani.

Egon ajánlata az volt, hogy kábé egymillió forintos tanácsadási projekt keretében körbejárja a piacot, és akkor tud választ adni. Stygár László így emlékszik vissza: „Feltettem egy kérdést: figyelj Egon, mi ezt aláírjuk, megcsináljuk, kifizetjük neked az éves árbevételünket, és a végén lehet, hogy kiderül: srácok, ez hülyeség, hagyjátok abba? Azt válaszolta, lehet, de erre a cégvezetők általában ennek a sokszorosát ráköltik, mire maguktól rájönnek.” Imi azt mondta: „Ezt másképp sose tudjuk meg.” Egon elment, öt perc alatt eldöntötték, hogy belevágnak.
Az eredmény az lett, hogy csinálni kell, van benne potenciál. Elindult a közös munka, a három informatikus elvonult három hónapra és lefejlesztett mindent, amit Egon javasolt.

Számlacsomagok átalakítása, a célzott reklámok elindítása a felskálázás érdekében. „Kiderültek szörnyű dolgok. Volt prémium csomagunk, 1000 Ft/hó, benne extrák, például díjbekérő. Öt évig úgy működtünk, hogy amikor regisztráltál, értelemszerűen nem voltál még előfizető. Ezért nem látszódott a díjbekérő menüpont se. Ennek a három embernek nem jutott eszébe, hogy ha egyszer nem előfizető, tehát nem látszik a díjbekérő menüpont, akkor a felhasználó egyszerűen nem tud róla, hogy van olyan, hogy díjbekérő. Az egyik gigantikus ötlete ennek az üzleti zseninek az volt, hogy ha zöldségest nyitsz fiam, akkor írd ki felülre, hogy zöldség kapható” – mutat nevetve Egonra a maga szórakoztató stílusában Stygár László.

Regász Imre, Stygár László, Kis Ervin Egon, Ángyán Balázs és Stygár-Joó János

A bizalom végig megvolt, de azért akadt olyan pont, amikor a három informatikus-vállalkozó majdnem lefordult a székről. Ötven forint volt az e-számla díja, Egon megkérdezte, mennyi is ennek a bekerköltsége? Három forint? Akkor adjuk hatért, az százszázalékos hasznonkulcs. Az első reakció értelemszerűen az „ezt a hülyeséget ki találta ki, ebből akartunk meggazdagodni” volt. De kicsit később, mindig győzött a bizalom. „Pont úgy álltunk Egonhoz, mint a fogorvosomhoz. Ha azt mondja, ki kell fúrni, mit mondasz rá: hogy szerintem nem? Hogy én nem fúrnám ki? Nem szoktunk vitatkozni. Ez megkönnyítette az Egon munkáját.”

Csak meg kellett rendesen csinálni
De mitől is durrant be olyan gyorsan? Kis Ervin Egon szerint nem varázslat, csak meg kell rendesen csinálni. Adatvezérelt minden, pontosan követhető, hogy milyen célzott reklámmal hány ügyfelet lehet behozni. Kétszáz sor az Excelben a legfontosabb indikátorok sora, de az adatokat elemezve, azok alapján finomhangolva, célozva elég pontosan belőhető a növekedés.
Először kikutatta, hogy van hetvenezer digitálisan érett cég, ők a célcsoport, a tíz százalékukat el lehet érni három év alatt különösebb erőfeszítés nélkül. Lesz hétezer ügyfél, abból meglesz a havi egymilliós bevétel. Vagyis annyi, hogy sok év rengeteg erőfeszítése után az egyikük abbahagyhatja a „balettben ugrálást” – ahogy a jól fizető, de nulla szakmai kihívást jelentő projekteket becézik. Ebbe hogy mentek bele? „Úgy, hogy mi volt a B terv? Semmi” – mondja Regász Imre.

A következő időszakban havonta egyszer találkoztak, értékeltek, terveztek, általában az egyéb munkák közben mindenféle cégek büféiben. Egyszer Egonnak feltűnt a párbeszédből egy furcsaság, és rákérdezett: ti hárman is csak havonta egyszer találkoztok? „Persze, mindenki otthonról tolja. Miért, baj?” Onnantól heti egyszer, óradíjas irodában is összefutottak, és egyeztettek.

A fiúk persze megkérdezték Egontól, mivel lehetne gyorsítani a növekedést, mi kell, hogy legalább mindhárman abbahagyhassák a balettben ugrálást. Kevesebb fejlesztés, több marketing, engedni kell a maximalizmusból, volt a válasz. De erre végül nem volt szükség. Egon elmesélése szerint: „Kábé 2015-ig az volt, hogy kiválóan ki lehetett számolni mindent. Ekkora a célcsoport, ennyi embert érünk el hirdetéssel, ennyi fog regelni és fizetni, ennyi a konverzió. Nem jóslás, hanem tervezés, ha nem kattintanak elegen, lecseréled a hirdetést, de ténylegesen te vezérelsz. A számok pontosak voltak, aztán januárban túlléptük a tervet tíz százalékkal, majd februárban tizennyolccal, márciusban huszonhárommal. Valami történt a piacon.”

Nem lehet pontosan tudni, mi változott meg hirtelen. Az emberek elkezdtek nagy arányban gmailezni, navigálni? Átfordult sok kicsi dolog, népszerű lett a Netpincér, a jegy.hu, látták az emberek a Számlázz.hu-s számlákat, hogy egyre több ilyen jön be, megnézték, mi ez. Komplett iparágak jöttek be, mert azt látták, hogy minden beszállító ilyen számlát állít ki. Több minden ért össze, átfordult, beindult. Átléptek egy láthatatlan határt, a semmiből felgyorsult a növekedés.
A kérdés az volt, ki nyeri meg a piacon ezt a helyzetet. Arra jutottak, hogy ha mindent úgy csinálnak, ahogy addig, akkor a vákuumot más fogja kitölteni. De ha ezt a Számlázz.hu akarja, ahhoz nagyobb marketing-erőforrás kell, többet kell visszaforgatni, céget építeni. Akkor kezdtek szétválni köztük is a szerepek, Laci programozás, Jani ügyvezetés, Imi üzemeltetés. Megjöttek az első alkalmazottak, először marketingre, programozásra. Egy év után egyértelművé vált, hogy ahhoz, hogy a cég kifussa a benne levő potenciált, szemléletváltás kell, és vállalatot kell építeni.

Az események hihetetlen ütemben gyorsultak fel. Egon ekkor már havi egy nap helyett heti háromban a Számlázz.hu-val foglalkozott, elkezdtek számlázóprogram helyett komplett ökoszisztémát építeni. Jött a nyílt API-k, könyvelőprogramok csatlakoztatása, a webáruházfejlesztő külső szoftverek integrálása. Ahhoz, hogy a bejövő számlák kifizetése automatizálható legyen, be kellett vonni a bankokat is, de velük nehezen lehetett haladni. Volt egy alapszinten jól működő együttműködés a Magnet Bankkal, de továbblépni nem tudtak senkivel, mert nem volt rá fogadókészség a bankoknál.

A felrobbanó piacon a cégépítés sem volt már komfortos az informatikus tulajoknak, Kis Ervin Egon azt javasolta, hogy gondolkodjanak el az exiten. De mellette nem tudták elengedni, hogy őrült nagy potenciál lenne a lehető legteljesebben automatizált ökoszisztémában, ahol a vállalkozó egy gombnyomásra nyit számlát, utalja a számláit, kéri be munkájának ellenértékét. Az alapelv nem változott: az ember túl értékes ahhoz, hogy amit a gép el tud végezni helyette, azt ne a gép tegye. Úgy döntöttek, hogy ha a bankok miatt nem tudják megcsinálni, alapítanak ők egy neobankot. Kívülről hoztak új ügyvezetőt, Ángyán Balázst a Számlázz.hu élére, közben vevőt találtak a cégre. A norvég Vismával 2017 végén kezdtek tárgyalni, 18 októberében ütötték le a dealt. Abban az évben volt az első nagy NAV-boom, amikor be kellett kötni a nagyobb összegű számlákat az adóhivatalba. Ez újabb jókora ügyfélszámugrást hozott.

Az exit négyéves és lépcsős kifizetésű volt, az adott év teljesítményéhez kötötték a kiszállóknak járó összeget. Ennek nagysága nem publikus, de mivel exponenciális mértékben nőtt az ügyfélszám a következő években, nagyobb lett, mint amire bármikor gondoltak volna. Mindez alig hat évvel azután, hogy azt számolgatták, kell-e valakinek maradni a balettben ugrálni.
A 2020-as második NAV-boomban se volt mindegy, ki mennyit visz el a piacból. Júliustól kellett bekötni minden számlát az adóhivatalhoz, 170 ezerrel mentek neki az évnek, a hivatalos terv, amit a marketingnek jeleztek, 140 ezer új ügyfél volt, de Egon többre számított. Örömmel konstatálták, hogy a versenytársak fix büdzsével futottak neki a kampánynak, és mindenhol pár nap alatt elfogyott a pénz.

A Számlázz.hu-s módszer ellenben az volt, hogy megvan, mennyit költenek egy regisztrációra, és ha ezen belül vannak, nincs felső határ, korlátlanul mehet a marketing, amíg jönnek az ügyfelek. Ehhez kellett az előző tíz év tapasztalata, amikor kiépült a gépezet, és már csak finomhangolni kellett, a potmétert csavargatni. A hónapban tizenegy nap volt, amikor tízezernél többen regeltek, az évet 264 ezer új ügyféllel zárták.

Miután az exit lezárult, már csak Imi, a varázsló fejlesztget a Számlázz.hu-nak, Laci és Egon a tanácsadó testületben maradt benne. A neobank elindítása a vártnál sokkal hosszabb, idegőrlőbb folyamat volt, hoztak profi bankos menedzsmentet. A Számlázz.hu-csapatból csak Egon vesz benne operatíve részt, de az egész pont arra a filozófiára épül, amire a Számlázz.hu: ami egyszer digitálisan megvan, azt ne kelljen még egyszer begépelni. Ami mehet automatikusan, az menjen úgy, ami időt meg nyer a vállalkozó, azt használja a cég építésére, foglalkozzon a bizniszével.

Az örökség, az alapgondolat a Számlázz.hu-tól jön tehát, de a mindenféle engedélyek megszerzése nem volt egyszerű. Egon az egészet akadályversenynek nevezi, és említ egy kritikus időpontot is. Amikor az oroszok betörtek Ukrajnába, és minden rendkívül bizonytalanná vált, még épp kiszállhattak volna, mert utána kellett sok pénzt beletenni. De egyhangú volt a döntés, hogy mennek tovább.

„Teljesen irracionális döntéseket hoztunk, de nem érzelmi alapon, mert a matek megvolt. Készült stratégiai terv, de nincs az a pénzügyi befektető, aki ezt finanszírozta volna, ez csak úgy ment, hogy mi finanszíroztuk” – mondja Kis Ervin Egon. Az első külső befektető tavaly tél elején jelent meg, a többség a Számlázz-alapítóké a BinXben. Mit várnak tőle? „A pénzünket jó lenne nem elveszíteni, akkor is boldog leszek, ha simán visszakapjuk. Olyan pénzt tettünk bele, amiről nem gondoltuk, hogy lesz” – mondja Stygár János. De mind a négyen azt mondják: „Ezt az egész őrültséget azért csináljuk, mert minket piszkosul zavar, ha azt, ami sok százezer ember életét könnyíti meg, senki se akarja megcsinálni. És mi tudunk rajta változtatni.”

Akivel folyton tanulnak egymástól
A Számlázz.hu egyik legérdekesebb partneri együttműködése a Jegy.hu-val jött létre, és tart is máig. Jobbágy Ervin, a Jegy.hu ügyvezető igazgatója azt meséli, hogy az elektronikus­számla-kibocsátásra eleinte maguk fejlesztettek, de később arra jutottak, hogy vannak arra profik, így jött képbe a Számlázz.hu. A Jegy.hu mintegy 1600 partnerrel dolgozik, az ő megbízásukból, az ő eseményeikre értékesítenek jegyeket.
Ott vannak köztük a legnagyobb fesztiválok, színházak, és olyan szervezők is, akik évente csak néhány programot hirdetnek. Alapfeladat volt, hogy a Jegy.hu az eseményszervező partnerei nevében is tudjon automatikusan számlát kiállítani, de a rendszer igazán bonyolulttá válik azzal, hogy rendszerezni kell, ki melyik számlát láthatja, ki sztornózhat, mit láthat a könyvelő és így tovább.
Jobbágy Ervin azt említi elsősorban a Számlázz.hu kapcsán, hogy a Jegy.hu különféle igényei alapján folyton és rugalmasan fejlesztették, finomították a rendszert. Szerinte a két gyorsan növekvő cég sokat tudott egymástól tanulni az elmúlt években.

Visszapöckölnének, de ilyenre eddig nem volt példa
Amikor Ángyán Balázs 2017 tavaszán operatív vezető lett a Számlázz.hu-nál, 45 936 regisztrált ügyfele volt a cégnek. Ezt onnan tudja ennyire pontosan, hogy valamelyik mérföldkő elérésekor az összes dolgozó kapott egy bögrét, rajta a belépése napján mért ügyfélszámmal. Balázs azt mondja, amikor meglátta az álláshirdetést, úgy érezte, ezt neki találták ki. Aztán amikor az ötkörös felvételi procedúra végén őt választották, Kis Ervin Egon közölte vele: a tulajdonosok exitre készülnek, a megbízatása kábé egy évre szól.
Amikor belépett, tizenhatan dolgoztak a cégnél (ma ötvenketten), és nem voltak klasszikus szervezeti egységek. Mindenki rendkívül motivált volt, úgy kellett a nagy növekedésben céget építenie, hogy a meglevő értékek megmaradjanak. „Az új tulajdonos elfelejtett kirúgni” – mondja szerényen, sőt 2018 októberében átvette a cég ügyvezetését. A Vismának 170 cégben van befektetése, és Ángyán Balázs szerint a Számlázz.hu is megtarthatta a szabadságát, a döntések továbbra is Budapesten születnek. Okosan kialakított pénzügyi kontrolling működik náluk, mindent pontosan és korán látnak. Tulajdonosként jó kérdésekkel próbálnak segíteni. „Ha eltévednénk, nyilván visszapöckölnének, de ilyenre eddig nem volt példa.”