A félkész kapuhálók úgy lógnak a kampókon, mint máshol a füstölésre váró hús, és a különböző vastagságú kötelek kígyókként tekerednek a Kötéltechnika Kft. székhelyén. Ebben a világban vezet körbe Rajnai Richárd, a kötelekkel és hálókkal foglalkozó cég tulajdonosa, amikor először találkozunk, még a járvány kitörése előtt. Öltözéke minden szempontból kielégíti a klasszikus cégvezetőtől elvárt sztereotipikus megjelenést, ám a takaros szett apró fricskát rejt. A nadrág alól időnként kikandikál egy pár Star Wars-mintás zokni. „Remélem, a fotón azért látszik majd  – mondja. – Direkt erre az alkalomra vettem fel.”

A Csillagok háborúja-rajongó Richárd édesanyjától tanulta a kötélkészítés alapjait. Az egykori családi boltban még mezei tollal fűzték a drótot a fociháló szegélyébe, ma már a folyamat egy krómozott, speciális rúddal történik. A barkácstechnológiát fokozatosan felváltották a modern eszközök és a milliós értékű varrógépek. 

A módszer fejlődött, a cég növekedett, ám egyvalami nem változott: Richárd nemcsak az asztal mögül irányítja a céget, hanem alpinistaként néha a kivitelezésekbe is beszáll, sőt időnként egyszerűbb munkákra is adja a fejét.

„Amikor felveszem az új embereket, el szoktam mondani, hogy van a cégnek egy alkalmazottja, aki mindent tud, és még fizetést sem kér. Ez lennék én – mondja nevetve.

– Tegnap is lejöttem ide, és fűzögettem egy kicsit. Szeretem, mert kikapcsol.”

Bátorság és importérzék

„Nagy a légtér, és ha nem is mérjük centivel, de tartjuk egymástól a tisztes távolságot” – mondja már egy hónappal később a cégvezető. A koronavírus ellenére a Kötéltechnika továbbra is jól van, köszöni, bár a kapcsolódó cégeknél azért akadnak fennakadások. Az ázsiai alapanyagimport néha csúszik, de az európai szállításokban eddig nem tapasztaltak változásokat. Bevezették a rendszeres kézfertőtlenítést, ráálltak az utalásos fizetésre, és az átvételt most futárokkal intézik. Ha mégis leállna a gyártás, az adminisztratív és értékmentésre irányuló feladatokra fókuszálnak majd: leírják, hogyan kell szakszerűen elvégezni a folyamatokat. „Ezt egyébként eddig is meg kellett volna csinálni, de eddig nem volt rá idő” – mondja Richárd.

Richárd már korán tisztában volt jó üzleti érzékével és azzal, hogy a szervezésben is erős. Közgazdász szakon végzett, majd a főiskola befejezése után döntenie kellett a brókerkedés és a vállalkozás között. Utóbbit választotta, és édesanyja mintáját követve a kötél- és hálóbizniszben látta meg a lehetőséget. Gyerekkorában sok időt töltött a családi kötélboltban, megtanulta a kötél- és hálófeldolgozás módszereit. Az 1985-ben alapított, ötven négyzetméteres családi üzlet lendülete sokáig kitarott a maga „szuterén hangulatában”, viszonteladók nélkül. A bolt végül 2008-ban zárt be, akkor 16 millió forintos bevételt hozott. Richárd ekkor döntötte el, hogy folytatja a családi vonalat, csak épp új alapokra helyezi.

Egy évre rá, 2009-ben másfél millió forintból hozta létre a Kötéltechnika Kft.-t. Az édesanyjától tanultakat (aki akkorra Amerikába költözött) az Y generációs szemlélettel ötvözte. Hamar rájött, hogy az akkor még ritkaságnak számító tematikus webszájtoknak mekkora erejük van. 2010-ben oldalanként ötvenezer forintból létrehozta a sporthalo.hu-t, a kapuhalo.hu-t, a leeseselleni.hu-t (azaz a leeséselleni.hu-t) majd később az összes területet átfogó kötéltechnika.hu-t. Az internet nagyon sokat jelentett, gyorsan az első Google-találatok közé került a cég. Nem sokkal azután, hogy a honlap elkészült, jött is egy hatmillió forintos megrendelés: a Szusza Ferenc Stadion építésénél az ország akkor legnagyobb védőhálóját kellett elkészítenie.

Jó érzékkel találta meg a legolcsóbb alapanyagokat, ekkor még többnyire Ázsiából szállított. „Emlékszem a pillanatra, mikor először küldtem milliós összeget Kínába – mondja. – Az ismerőseim többsége azt mondta, hogy biztosan átvernek: piros almát rendelek, de sárga körtét kapok. Az emberekben van egy általános félelem, nem mernek belevágni dolgokba. Szerintem üzleti bátorsággal lehet nekilódulni egy vállalkozásnak. Ha csak azt nézem, hogy egy évben mennyi jött be abból, hogy nem Magyarországról rendelek, az már olyan üzleti nyereség, amire lehetett építkezni.” Ma már többnyire egy spanyol partnerrel dolgozik, a jó árak mellett persze ügyel a minőségre is.

Maga a rendszer az érték

Richárd azt mondja, a Kötéltechnika nem alapanyagot gyárt, hanem feldolgozócég.  Ők a gyártás után a teljes kivitelezést, felszerelést is elvégzik. „A megrendelőnek nem alternatíva, hogy kap egy hálót vagy kötelet. Ki az, aki ötvenméteres magasságban alpinistáskodni fog?! Ő biztosan nem. Ilyenkor kész rendszert kell felállítani, minőségbiztosítást intézni, felhelyezni a hálót. Csak úgy lehetünk piacvezetők, ha a folyamat minden részét elvégezzük.”

A Kötéltechnikának jól jött a sokakban rosszallást keltő stadionépítési hullám, az itt használt védőháló gyártásában piacvezető a cég. „Minél nagyobb a projekt, annál nagyobb az esély, hogy velünk csináltatják.” Richárd ezzel arra utal, hogy ellentétben a hazai versenytársakkal, ők eleve nagy megrendelésekre rendezkedtek be. 

Legutóbb az egyik versenytársuk fakadt ki, hogy az összes jó üzletet elviszik. Richárd hozzáteszi, hogy nem azért alakult így, mert „odafentről” jóban lenne valakivel. A 2012 óta zajló stadionprojektekért például az elején ő is megküzdött. A főépítész először egy német céget szeretett volna szerződtetni, ám Richárd végül alájuk vágott a költségekben. „Felhasználtam minden importtudásomat. Találtam egy tajvani alapanyagot, majd egy német céget. Ők tudtak olyan anyagot adni, amivel égésnehezítettek lettek a hálók.” Az így összeállított végtermék olcsóbbra jött ki, mint a német ajánlat. 

A Kötéltechnika azóta is az MLSZ partnere, a stadionhálók pedig a cég legnyereségesebb termékei.

„Ahol kapu van, ott van labda is, a labda pedig elpattan. A tízezer forintos kapuhálók után kérik a százezer forintos labdafogóhálókat is, amiket én igazán el akarok adni."

"Ha megcsinálom olcsón a jó minőségű kapuhálót, onnantól a többi termék megrendelése automatikus.”

A sport mellett a másik húzóágazat az építkezésen használt leesés elleni védőháló, de foglalkoznak egyéb hálótermékekkel is. Egy függőben lévő projektnél például 48 ezer négyzetméter hálóval kell körbekeríteniük egy területet. Ebben az ágazatban sincs konkurenciájuk, a 20–30 milliós megrendelést a kisebb hazai cégek nem tudják bevállalni. 

„Ricsi nagy előnye, hogy van egy komoly brigádja” – mondja Szalkay Sándor, a Szalkay Sportháló tulajdonosa. Ez a cég elsősorban sportszerhálót gyárt és értékesít, de míg náluk ez a fő bevételi forrás, addig a Kötéltechnikánál ez csak a második legerősebb ág az építési védőhálók után. A fő különbség a háló elkészítésének technikája mellett (Szalkayéknál az erősebb kézikötésű hálóval, míg Rajnaiéknál gépi hálóval dolgoznak), hogy a Kötéltechnika inkább a nagyobb projektekre fókuszál. „Mindenkinek jutott hús a fazékból” – mondja Szalkay. Igaz ugyan, hogy pár európai gyártó próbálkozik nálunk is, azonban Szalkay szerint ezek a szereplők nem relevánsak a hazai piacon. Sokkal nagyobb versenytársat jelentenek azok a cégek, ahol közmunkásokkal végeztetik el a munkát – ingyen.

Végtelen százalék nyereség

Richárdék a maradékokból is profitot csinálnak. Felesleg mindig akad, ezeket kidobás helyett félreteszik, és feljegyzik a leltárba. Ugyan eleve a nagyobb projektekre fókuszáltak, a cég életében volt egy pont, mikor a sok kicsi magánrendelés megszaporodott. „Tíz-húszezer forintokért rendeltek a vevők. A vállalatminősítési rendszer miatt ezekkel ugyanannyi feladat volt, mint az egymilliós tételekkel.” Az aprózódás sem anyagilag, sem időben nem érte meg, ezért a kiskereskedői árakra ráraktak harminc százalékot. Biztosak voltak benne, hogy ennyi pénzért nem fognak vevőket találni. Tévedtek, az igények így is fennmaradtak, és ezúttal a cég is jól járt.

„Az történt, hogy a nagy projektekből kiesett, nullára amortizált maradékanyagból csináltam egy rendszert. Ettől értékes lett, és el tudtam adni olyan áron, hogy nekem is megérje, és még a környezetet sem szennyezem. Ha erre még rájön a sürgősségi felár, akkor a vége az, hogy körülbelül ötezer forintból lesz ötvenezer forint. Ez végtelen százalék nyereség, és jó szolgáltatás a vevőknek is.” A végképp használhatatlanná vált anyagokat egy ideig eladták egy feldolgozónak. Az az alkalmazott, aki hajlandó volt elszállítani, megtarthatta a pénzt. Ez a rendszer már megszűnt, jelenleg szelektíven gyűjtik a felesleget. Ezt pénzért szállítják el, de a nagyképet tekintve ez még mindig aprócska járulékos költség.

Külföld helyett új láb

Miután régi helyüket kinőtték, két éve átköltöztek a mostani, Háros utcai székhelyre. A 14 fős cégben minden kézzel készül, manufaktúra jelleggel dolgoznak, minden kolléga ért minden feladathoz. Szakképesítés nem szükséges, ám a kézügyesség és a monotonitástűrés elvárás az új dolgozóknál. „Egy hét alatt a munka nyolcvan százaléka betanulható, egy év alatt kilencven. A maradék tíz százalékhoz viszont évek kellenek” – mondja Richárd. A többéves munkaviszonyt nem sokan élik meg, Richárd szerint egyre kevesebb az elhivatott ember. „Sokat beszélgetek az alkalmazottakkal. Próbálom elmagyarázni nekik, hogy értéket teremtünk, a védőhálókkal életeket mentünk.” 

Megkísérelték behálózni a környező országokat is, de ez a vállalkozás sikertelenül zárult. „Sok pénzt égettem el külföldön” – mondja Richárd. „A horvát piac, mivel tengeri kapcsolattal rendelkező ország, egyébként is erős a hálókban, az osztrák szereti a helyi árut, Szlovákiában alapból sok külföldi versenyez egymással, míg a román piacon virágzik a korrupció.”

Mivel Magyarországon már nem tudnak relevánsan növekedni ezen a piacon, új ágazatba fogtak. A Konstrukt 360 Kft. építőipari szolgáltatásokkal, valamint egy saját találmánnyal, az ideiglenes homlokzati zárással foglalkozik, a cég fiatal kora ellenére már egy 100 milliós megrendelést is magáénak tudhat. Azért Richárdék a Kötéltechnika fejlesztésével sem állnak le: éppen egy, a bonyolult alpinista feladatokat megkönnyítő drón tesztelése zajlik.