A racionális optimumra törekvés szándéka az egyik legfontosabb képességünk

A közvélemény jelentős része úgy hiszi, hogy a privátbankok leginkább valamilyen titokzatos dolgok, amelyek a „gazdag” embereket szolgálják ki. Pleschinger Gyula Márk, az MKB Private Banking igazgatója azonban alapvetően nem az ügyfelek vagyoni helyzete felől közelíti meg a kérdést. „Mi nem azzal kezdünk, hogy kiszűrjük a vagyonos ügyfeleket, mi azzal kezdünk, hogy jó szolgáltatáscsomagokat hozunk létre. Alapvetően azt az ügyfélkört célozzuk meg, amelynek tagjai könnyebben döntenek úgy, hogy ezt a komplex, rengeteg lehetőséget nyújtó, de természetesen valamivel drágább szolgáltatáscsomagot szeretnék igénybe venni. Szükségszerű, hogy ők a vagyonosabb ügyfelek közül kerülnek ki. Szolgáltatásaink összköltségét – magától értetődő módon –bőségesen kompenzálják a belőlük származó előnyök.”

Az ügyféligények alapján összeállított ajánlatok

Mit tartalmaz az MKB Bank Private Banking szolgáltatáscsomagja? Gyakorlatilag valamennyi banki szolgáltatást a bankkártya-ügyintézéstől a befektetési tanácsadásig, és mindezt az ügyfelek igényeihez igazítva. „Az MKB Bank leginkább exkluzív, leginkább személyre szabott és legszofisztikáltabb szolgáltatásait nyújtjuk az ügyfeleinknek. Kiemelt figyelmet fordítunk az ügyfél vagyoni helyzetére, valamint arra, hogy személyes körülményeinek megfelelően, egyedileg súlyozzuk a csomagját” – fejti ki Pleschinger Gyula Márk.

Az MKB Private Banking gyakorlatában ez például azt jelenti, hogy az ügyfeleik ingyen kapják meg a piacon elérhető legjobb bankkártyákat. Tavaly októberben – Magyarországon elsőként – tették elérhetővé a MasterCard World Elite bankkártyát, amely például a sokat utazó ügyfeleknek biztosít vonzó szolgáltatásokat. A jövő év elején a két „top bankkártyát”: a World Elite és a Platinum metálkártyát teszik elérhetővé. „A fémből készült bankkártya egy abszolút exkluzív kártyaformátum, ezzel is szeretnénk az ügyfeleink kedvében járni” – fűzi hozzá az igazgató.

Természesen a kártyák exkluzivitása csak az egyik apró részlete a csomagnak. Az MKB Bank portfóliókezelési szolgáltatásának részeként jövőre kifejezetten a privátbanki ügyfelek igényeire szabott megoldást vezet be. Befektetési tanácsadásunk egyre növekvő mértékben fókuszál a kiemelten környezettudatos, társadalmilag hasznos, etikus, úgynevezett Environment Social Governance, rövidítve ESG befektetésekre. Ezek a termékek – azon túl, hogy a bank és az ügyfelek közös társadalmi felelősségvállalását is jelentik – a hagyományos eszközöknél válságállóbbak is lehetnek. Az MKB Private Banking működésében kiemelt hangsúlyt kap a családi vagyontervezés. „Az elmúlt években erős hívószó lett a piacon a generációváltás, illetve a vagyon öröklése – mondja erről Pleschinger Gyula Márk, aki viszont arra is felhívja a figyelmet, hogy ezek a hívószavak csak akkor jelentenek valamit, ha azokat megtöltik tartalommal.  – Mi nem csak az öröklés tényére vagy a generációváltás szükségszerűségére koncentrálunk. Célunk az, hogy a család különböző generációit bevonjuk a hosszú távú, aktív munkába. Így a különböző generációk – privátbankári szakértő támogatással – együtt, közösen dolgozhatnak a családi vagyon gyarapításán.Biztos vagyok benne, hogy a jelenleg formálódó bankholding létrehozása tovább erősíti majd a Private Bankinget. A folyamat eredményeképpen a hazai piac második legnagyobb privátbankja jöhet létre, melynek szinergiái az ügyfelek számára is nagyon vonzó lehetőségeket jelenthetnek majd.”

Az ügyfelek emberi tényezőinek figyelembevétele

Ez a terület emeli ki az MKB Private Bankinget a privátbankok exkluzív klubjából. Az emberi tényezők, az ügyfelek személyes igényeinek maximális figyelembevétele. 

A bizalomhoz hasonló, nehezen forintosítható érzelmeknek sokkal nagyobb szerepük van a pénzügyi döntésekben, mint azt a legtöbben gondolnák. A pénzügypszichológia, angolul a „behavioral finance” több Nobel-díjjal is kitüntetett tudományterülete pontosan ezeket igyekszik vizsgálni, és mára számos olyan megfigyelés született a pénzügyek és a pszichológia ezen határmezsgyéjén, amely nagyon fontos dolgokat árul el a pénzügyi döntések hátteréről. „Szerintem minden olyan pénzügyesnek, aki ügyfeleknek ad tanácsot, muszáj lenne ismerni legalább bizonyos alapfogalmakat e területről – szögezi le Pleschinger Gyula Márk. – Mi deklaráltan tisztában vagyunk azzal, hogy a pénzügyi döntéseknek emocionális háttere van, ennek a szakmai, tudományos hátterét is jól ismerjük. Ezzel a tudásunkkal rendkívül nagy segítséget tudunk nyújtani az ügyfeleknek.”

„A mai világban, amikor egyre gyorsabban megyünk az egyre nagyobb fokú digitalizáció irányába, különösen fontossá válik, hogy maradjon emberi arca is a kiszolgálásnak” – szögezi le Pleschinger Gyula Márk. „Az ügyfeleink körében végzett felmérések azt mutatják, hogy az üzletágunk hagyományai és értékrendje mellett ők elsősorban a párját ritkítóan szoros bizalmi kapcsolatot értékelik nagyra nálunk. Márpedig az ügyfelek részben persze üzleti és költségalapú megfontolások alapján döntenek, de ez a bizalmi faktor – az MKB Private Bank 2003-as megalapítása óta – rendkívül nagy súllyal szerepel a döntési folyamatban.” 

Észszerű, felvállalható kockázatok

Mit is jelent ez a gyakorlatban? „A kutatások kimutatták, hogy az ember ösztönösen 3-4-5-ször annyira tart a veszteségtől, mint amennyire vágyik a nyereségre. A hozam iránti vágy és igény, valamint a veszteségtől való félelem és az aggodalom tehát nem szimmetrikus értékek” – magyarázza az igazgató. Ez viszont azt is jelenti, hogy sokszor nem a matematikailag, valószínűségszámítás alapján legjobb döntéseket hozzuk meg pénzügyi kérdésekben, a veszteségtől való félelmünk éppen alacsonyabb hozamot, vagy paradox módon magasabb kockázatvállalást jelentő döntésekre sarkall minket. „A pénzügyi tanácsadói szakma legizgalmasabb része szerintem az, hogy éppen csak annyira segítsen az ügyfélnek leküzdeni ezt a természetes félelmet, hogy ez egy jobban átgondolt, kevésbé érzelmi alapú döntéshez vezessen – mondja el Pleschinger Gyula Márk, aki azt sem rejti véka alá, hogy ezek az érzések természetesen bennük, tanácsadókban is dolgoznak. – Az ügyfelekhez hasonlóan, a privátbankár is megéli érzelmileg a tanácsadást, hiszen alapvető elvárása saját magával szemben, hogy jó javaslatokkal éljen. A legnehezebb feladat az, hogy saját belső döntéseinkkel szakmailag elégedettek legyünk, és ezt követően az ügyfelet sikeresen meggyőzzük a portfólióval kapcsolatosan.”

Ha nincs meg ez a törekvés, az könnyen oda vezethet, hogy a privát banki konstrukciók indokolatlanul kockázatkerülők lesznek, és ez bizony az elérhető hozamokon is meglátszik. „A magyar piacon 4-5 százalékos megtérülésig a lakossági állampapírok dominálják a befektetéseket, és ez jó okkal van így. Mi viszont igyekszünk szélesebb spektrumon gondolkodni, és termékkínálatunkat úgy kalibrálni, hogy forinteszközök nagyjából 8–10 százalékos várható megtérüléstől legyenek elérhetők. Ehhez persze már némi kockázat is kapcsolódik, de ilyen hozamú termékek mellett már racionális és vállalható az intelligens mértékű pénzügyi kockázatvállalás.” Euróalapú befektetések terén ugyanez a hozzáállás azt jelenti, hogy az MKB Private Banking olyan termékeket kínál, amelyekkel biztonságosan elkerülhetők a ma jellemző negatív eurós kamatok.

Biztonság, átértékelve

A racionális döntés tehát sok esetben a kockázat intelligens felmérését és annak vállalását jelenti. Hogyan egyeztethető ez össze azzal, hogy az ügyfelek ne áldozzák fel vagyonuk biztonságát a várható nyereség reményében? Pleschinger Gyula Márk szerint: „Minden privátbank azt fogja magáról elmondani, hogy diszkrét, szakértő, személyre szabott és biztonságos. De ha belegondolunk, e négy tényezőt nem lehet egyszerre maximalizálni, hiszen ami tökéletesen biztonságos, az nem lehet maximálisan személyre szabott, mert minden ügyfél ugyanabban az állampapírokkal teletöltött portfólióban fog ülni.” De a kockázat racionális vállalása sem jelentheti a biztonság feláldozását, inkább magát a kockázatvállalás fogalmát kell átértékelnünk. „Egy privátbank feladata a pénzügyi biztonság megteremtése. Én ezt úgy értelmezem, hogy a tőkevesztés lehetőségét az ügyfelek által egyénileg tolerálható, alacsony szinten kell, hogy tartsuk. A nagyobb hozam érdekében a kis veszteségek realizálása bele kell, hogy férjen. Mi igenis sokféle eszközhöz hozzányúlunk, és figyelembe vesszük azokat a lehetőségeket, amelyek intelligens kockázatvállalás mellett érhetőek el. A biztonságot pedig úgy fogom fel, hogy folyamatosan ott vagyunk, figyeljük a piacokat, a portfóliót, és azonnal közbelépünk, ha valami gond adódhat. A biztonságot nem feltétlenül a kiválasztott eszköz, hanem az MKB Private Banking munkatársainak folyamatos jelenléte teremti meg.”