Azt mondják rólad: „Olyan, mint azok az olimpiai rúdugrók, akik két ugrás között a padon alszanak.” Láttak céges napon beszélni, a szünetekben tényleg ledőlsz aludni. Szerintük ilyenkor kikapcsol az agyad, enélkül kiégnél. Így működsz? Ki kell kapcsolj két hegyi beszéd között?
Nem mondanám, hogy kell. De gyakran dolgozom késő este, és van két gyerekem, miattuk korán kell kelnem. Ebéd után sokszor power nappel pihenek rá a délutánra, visszatölt energiával akkor, amikor a legtöbben már pont elfáradnak.

A gyerekek sokat változtattak azon a híresen agilis természeteden? Nem azzal büszkélkedtél nekünk pár éve, hogy csak fél 8-kor kelsz a kicsivel együtt?
Az új jövevény, a kisfiam most lett tíz hónapos, kicsit ismét felforgatta az életünket. Mindkét gyermekemtől érettebb lettem, lenyugodtam, máshogy tekintek dolgokra, addig csak munka, munka, munka volt. Megtanultam, hogy az élet többről szól.

Mi az ára, ha valaki Tom Čupr? Mit áldoztál fel érte?
Talán a magánéletemet? Már olyan értelemben, hogy ez a harmadik cégem, mindenki a személyemhez köti, és ezt nyilván használtam is a márka felépítésére. Jól ismerik az arcom.

Nem tetszik a hírnév?
Nem mondanám, hogy híres lennék.

Mesélték, hogy öt éve, a covid előtt itthon adtál elő egy szakmai konferencián. A százfős terem alig negyedét töltötted meg. Nem ehhez voltál szokva. A teremből kijövet azt mondtad, „jövőre ez megváltozik”. Így lett. Meglepett, hogy mekkorát robbantatok a Kiflivel?
Nem annyira. Amit mi kínálunk, passzol az olyan pezsgő városokhoz, mint Budapest. Ahol nemcsak a jó ételeket élvezik, de a jó életet is. Ahol az idő érték, és nem szeretnék szupermarketekben eltölteni. 2019 végén indultunk, a covid az első évben természetesen rendesen berúgta a márkát, szóval várható volt, hogy a Kifli túlszárnyalja az elvárásainkat.

Rólad is azt hallani, hogy odavagy a jó kajákért. Nyilván beleszólsz a kínálatba, legutóbb mit hiányoltál?
Mindig küldök vagy továbbítok kéréseket a beszerzésnek. Odavagyok a carbonara spagettiért, ha rendesen főzik. Tudod, olaszosan, pecorinóval, tokaszalonnával, úgy az igazi. Húst alig találsz hozzá a boltokban, de megdöbbentett, hogy nálunk se volt. Szóval azt pótolnunk kellett.

Eleinte tényleg megállítottad az utcán az embereket, hogy ki mit venne tőletek. Ebből lett mára tizenhétezer a cikkszámotok, a kiskereskedelmi sztenderdnek számító ötvenkét hetes beszerzési stratégia pedig nálatok egy hét. Ha mutatnék valamit, ami nincs nálatok, mikor találnám meg a Kiflin?
Attól függ, mit. Két hét, egy hónap? Felhívjuk a beszállítót, utána rajtuk múlik, milyen gyorsan kapunk tőlük terméket. Nemzetközi konyháknál, mondjuk, Japánból nyilván lassabban jön be, az esetek durván ötödénél pedig úgy döntünk, inkább hagyjuk, mert lehetetlen lenne Európába behozni, olyan messze van, vagy mert már van ugyanolyan termékünk, csak más márkától.

De azért minden követ megmozgatsz.
Persze.

Hogyan mutatkoznál be, ha nem mondhatnád el, hogy Rohlik-alapító vagy? Csak pár szóban.
Jó kérdés. Vállalkozó, édesapa. Imád jókat enni, és szereti a családját. Ennyi, mást nem nagyon csinálok a munkán és családon kívül. Ezek, amik meghatároznak.

Ki ő?
Egy alig kilencezres cseh városban, Poličkában született 1982. október 8-án. Az általánosban nem kapott zsebpénzt, kiflicsücsköt töltött meg csokival, megmikrózta, és azzal seftelt az osztályban. A középiskolában jól sakkozott, az egyetemen Counter-Strike-bajnokságot nyert, a Rohlik óta nem nyúlt lövöldözős játékokhoz, viszont szeret online autószimulátorozni (iRacing).
2005 és 2010 között Sheffieldben élt, csomagolt mogyorót, állt rágókészítő gép mellett is, de csak ezután kapta meg első programozói állását, amiért tulajdonképpen kiutazott. Egy év alatt négyszer váltott szakmát, első sikersztoriját, a Slevomatot (a Bónusz Brigád cseh megfelelőjét) még kint kezdte el építeni 2010-ben. Hét évvel később másfél milliárd cseh koronáért (mai értéken 23,5 milliárd forintért) vette meg a céget a brit Secret Escapes. Tom második startupja a Damejidlo ételfutárcég volt, 2012-ben alapította, rá három évre a Delivery Hero vásárolta fel.
2014-ben indult a Rohlik, magyarul: kifli. Az online szupermarket 2017-ben padlóra is került egy idegenrendészeti razzia után, havi százezerről félmillió euróra ugrott a veszteségük. Brutális hajtásba kezdett a csapat, Tomáš pedig vodkásüveggel a kezében kezdte a napjait. 2018 elejére talpra álltak, sőt profitot termeltek, elindult a terjeszkedés, és most öt országban futnak (a cseh ­
Rohlik.cz-n kívül a magyar Kifli.hu,­­
az osztrák Gurkerl.at, a német Knuspr.de és a román Sezamo.ro). A Rohlik az eddigi legsikeresebb cseh startup, 2021-ben unikornis lett, egymilliárd euró feletti cégértékelést kaptak. Tavaly 11,5 millió rendelést szállítottak ki több mint 800 ezer vevőnek.
A cseh Forbes friss milliárdoslistája szerint Tomáš Čupr az ország harmincharmadik leggazdagabb embere volt tavaly 13,3 milliárd koronás (kb. 208 milliárd forintos) becsült vagyonnal (egy év alatt 1,5 milliárd koronával csökkent). Családi befektetőcége, a TCF Capital tavaly indult, e-kereskedelmi és online bevásárlós vállalkozásokba fektet, már több mint 800 millió euró értékű a portfóliója. Čupr miniportréját a 2019. októberi Forbes­ban írtuk meg. Három évvel később nagyinterjút szerveztünk vele, végül több kör egyeztetés után sem sikerült összehozni, kérdéseinkre írásban sem válaszolt, így Čupr megszólalása nélkül írtunk róluk 2022 októberében.

Tényleg a Rohlikra tetted fel az életedet?
Igen. Jó, ez talán erős, de szakmailag tényleg. Szerencsére a világnak azon a részén élünk, ahol nem kell aggódnunk a jólétünk miatt.

Megérte?
Ööö, abszolúte! Szeptemberben leszünk tízévesek. Végignéztem, hogyan tudja a Rohlik, a Kifli megváltoztatni sokak életét, hogy mit teszünk a család asztalára, hogyan jutnak helyi áruhoz, hogyan tudnak több időt együtt tölteni. A korábbi cégeim is jó kaland voltak, de ez valami egészen más.

Nyíltan szoktál beszélni az alkoholizmusodról. A munka volt a gyógyszer ellene? Vagy a menedék? Vagy csak újabb szenvedély?
Inkább az ok. Az elején még senki sem hitt az online bevásárlásban. Akkortájt, 2016-ban kemény időket élt meg a Rohlik, nemcsak a karrieremet tettem kockára, a házamat is fedezetül adtam, hogy a kölcsönből finanszírozni tudjam a céget. Ennyire hittem a küldetésünkben. Ahogy átvészeltük a válságunkat, a stresszt is leküzdöttem, és ez nagyban hozzájárult a gyógyulásomhoz.

A három céged előtt is volt vagy egy tucat állásod. Melyik munkád volt a legszörnyűbb? Csak nem az angliai korszakodban volt?
De igen, egy nyomdában dolgoztam Sheffield mellett, Rotherhamben. Éjszakai műszakban, durva meló volt. Sátorban aludtam, a munkahelytől nem messze egy kempingben. Mit ne mondjak, buli volt… a legborzalmasabb.

Tegyük fel, hogy végigviszed a víziót, jön életed harmadik exitje, vagy akár tőzsdére léptek. Maradt benned még egy nagy dobás? Vagy a Rohlik a végállomás, a beteljesült álom? Mi mozgatja a fantáziád?
Energiám, az van dögivel még egy menetre. Talán kettőre is. Csak aztán honnan töltöm vissza? Minden, amit csinálunk, minden innovációnk, termékünk százezrek életét érinti. Minek kezdjem az elejéről? Nem akarok már újabb nagy dobást, felhúzni még egy startupot. Úgy érzem, megtaláltam, miért érdemes mindennap felkelnem. Ez életem fő műve.

Egyszer Spanyolországban nyaraltál. Most nyilván eltúlzom, de lett is utána kint egy villád meg egy céged. Az elsőt használod, a másikat nem. Először a házról. Hol van, mekkora, mennyibe került?
Nyugati part, Marbella és Málaga között. A második családi bázisunk, egy évben összesen három hónapot vagyunk kint. A nagyobbik gyerekem, a lányom most kezdi az iskolát, vége a szép világnak, ezentúl csak iskolai szünetben ruccanunk le. Kedves kis hely, a kerten átsétálva máris a homokos tengerparton vagy, a lányom odavan a tengerért, sokat vízi sportolunk. Nem olyan nagy ház, nem is vagyok oda a luxusért, de mindenünk megvan. Nagy hatással volt az életünkre.

Kell a csend? Néha lelassulni, kiszakadni a prágai pörgésből?
Ugyanúgy szétdolgozom magam, kint is van irodám. Nem vakációzni megyek, de pont ez a lényeg. Prágában nyáron kilenckor megy le a nap, a spanyoloknál fél tizenegykor még világos van. Ha leteszem hét-nyolc körül a munkát, még kint lehetek pár órát sötétedés előtt. Produktívabb vagyok tőle, nem érzem, hogy oda az egész nap.

Na, de vissza a céghez. Néhány éve Spanyol- és Olaszországban is terveztetek indulni. Megvettétek a raktárakat, a tesztüzem is elindult, aztán töröltétek a rajtot. Mi történt? A déli szieszta nem passzol a gyors kiszállításhoz?
Nem amiatt. 2022–23-at írunk, a tech piacon kiszáradtak a pénzcsövek. Mindkét országban alsó hangon harminc-harminc millió euró lett volna elindulni, felhúzni a márkát. Nem tudtam volna összelapátolni hatvanmilliót. A covid véget ért, a piaci hipernövekedés szintén, aki ezek után fixen tervez tőkebevonással, hát, mondjuk úgy, bátor ember! Tudtam jól, hogy nehéz évek jönnek, mégse hittem volna, hogy 2022-ben és idén is kapunk befektetést. De takarékosabban gazdálkodunk. Jön majd a spanyol meg az olasz kifli is, de talán már csak három–négy év múlva.

Mindenhol azt mondod, nem jársz boltba, hogy mindent online vásárolsz meg. Pedig Spanyolországban nincs is Rohlik. Ugye, tudod, mit fogok kérdezni?
Az ottani Carrefourba járok. (Eredetileg francia lánc – a szerk.) A két lábamon!

Lebuktál!
De ez más! Ihletet gyűjtök. Nem olyan, mintha itt leugranék a Billába (osztrák lánc – a szerk.). Jó boltok ezek is, nem azt mondom, de egy spanyolországi Carrefour hús- vagy tengeri pultja totál más világ. Fú, vagy vegyük az avokádót! Pár éve Mallorcán bementem egy kisboltba, és valami egészen lenyűgöző volt az avokádójuk! Mondom, a miénk hogy a fenébe nem lehet ilyen jó? Már mások is panaszkodtak, hogy nálunk nem olyan finom, nem annyira puha. Egy év volt, mire megoldottuk, bevallom, azért megnehezítettem vele az embereim életét. Remélem, már nálatok is jobb az avokádóhelyzet, nem csak nálunk.

Nem tudom. Térjünk vissza a terjeszkedésre. Öt országban futtok, most a német piacotokra fókuszáltok. Viszi a pénzt rendesen, csoportszinten húszmillió euróra rántotta le a tavalyi veszteségeteket. A cél Hamburg, de okosan kell új várost választanotok, Németországban nem annyira fejlett az online szupermarketes piac. Nemrég azt mondtad, egy év múlva már nullszaldósok lennétek. Mégis, hogyan?
München már minden hónapban profitot termel, ugyanezt a modellt kéne mindenhova átmásolnunk. Most például Bécsben is automatizáljuk a raktárt, hogy ott is nyereségesek legyünk. Mérettől függően harminc–negyvenmillió euró az automatizálás, a hardverbeszállítóinktól megvesszük a robotokat, ők pedig finanszíroznak minket, ez a megállapodás. A technológiai háttér a mi fejlesztésünk, nem függünk senkitől. Azt tervezzük, hogy mások is licencelhessék, tárgyalunk is olyan láncokkal, nem csak Rohlik-országokban, akik már szállítanak, de még veszteséggel.

Egyáltalán hogy lehet fenntartható az online FMCG? Egy olyan iparág, ahol mindenki veszteséges, ahol rengeteg pénzt kell áldozni piacszerzésre, terjeszkedésre, beruházásra, fejlesztésre.
Vegyük akár a raktárautomatizációt. Egy új város új raktárral két év után termel nyereséget, és újabb két év, hogy visszajöjjön az ára. Vagyis az ötödik évben kezd el ténylegesen pénzt hozni. Ha már meglévő városban automatizálunk hagyományos raktárt, nyilván gyorsabb a megtérülés. Szerintem pont mi vagyunk az élő példa, hogy az üzleti modell fenntartható.

2030-ra harminc városba szeretnétek eljutni. Korábban mondtad már, hogy egész Európát lefedni nem lehet addigra. Mit kell máshogy csinálnotok nyugaton, kelet-európai cégként, kelet-európai aggyal?
Hát ez az, hogy semmit, pont erre az észjárásra van szükség. Muszáj óvatosan fogalmaznom, a német kollégák is tuti le fogják fordítani maguknak az interjút. Szögezzük le, náluk is remek embereket sikerült felvennünk. Csak hát ami minket, kelet-európai népeket illet, mi kreatív típusok vagyunk. Éhezzük a sikert, minél messzebbre akarunk jutni, mindent el akarunk érni. Fejlesztünk, fejlődünk, feltalálunk. Minden megvan bennünk, hogy nyugaton sikeresek legyünk.

Mégsem voltatok elég szexik a kockázatitőke-befektetőknek az utóbbi két évben. Mármint ami az egész régiót illeti.
Ezt hívom kelet-európai árengedménynek. A pénzt megszerzed, csak nem mindig elég magas cégértékelés mellett.

Tavaly alapítottad meg családi befektetőcéged, a TCF Capitalt, a korábbi Kifli-vezér, Klekner Péter az ügyvezetője. A TCF-en keresztül vagy főtulajdonos a Rohlik csoportban. Öt éve még hetvenöt százalék volt a részed, és nekünk azt mondtad, egy napon a maradék részt is vissza akarod vásárolni. Most több mint másfél milliárd eurót (kb. 590 milliárd forintot) ér a cég. Az utóbbi két évben sokat változott a környezet, a befektetések után biztosan csökkent a te részed is.
Körülbelül negyven százalékra. Öt éve más terveink voltak. Hogy továbbépítjük Csehországot és Magyarországot, elindulunk Bécsben, és majd valamikor Szlovákiába is átmegyünk. Csakhogy 2020-ban minden felgyorsult, és döntenem kellett: vagy beengedek magam mellé újabb befektetőket, vagy kicsi maradok. Az elsőt választottam. Csökkent tőle a részem, tény, de őszintén nem bánom. Jó hírű, tapasztalt partnerekkel dolgozhatok, tényleg segítik a növekedést.

Ezzel azt mondod, hogy befektetők nélkül nem tudna létezni a szektor?
Tudna. Nem szeretek azon morfondírozni, hogy mi lett volna, ha, de biztosan szépen elzakatoltunk volna abban a néhány országban is. Belőlük is megélhettünk volna, így is feljöttünk volna az Alza és az Emag szintjére, csak tíz helyett húsz évre lett volna szükségünk.

Hogy álltok most runwayjel? Pár kört korábban azért kicentiztetek. Az új befektetés mire lesz elég, mikorra tervezitek bevonni a következőt?
Már a mostani körre se volt szükségünk, csoportszinten nem kell sok, hogy nyereségbe forduljunk, és tartalékaink is vannak. Magyarországon EBITDA-szinten, hát, úgy mondanám, a nullához közelítünk még, de jó úton haladunk, év elején már voltak nyereséges hónapjaink. Elkényelmesedhetnénk, de kell, hogy versenyezzünk, hogy fejlesszünk. Kell a továbbnövéshez, például jövő év elején megnyitjuk a második raktárunkat Budapesten.

Sokéves ígéret.
2022-ben lassult a növekedésünk, végül akkor nem engedhettük meg magunknak, muszáj volt másra költenünk a bevont tőkét. Addig is bérbe adtuk az új raktárhelyiséget, és amint lejár a szerződés, elkezdjük kiépíteni az új központot. Ez gyorsítani fog a kiszállításon, most három óra, utána két óra lesz, vagy akár másfél.

Mit csináltok másképp ti, cseh e-kereskedők? Tele a magyar e-kereskedelem cseh titánokkal, régiós óriásokkal, Alza, Emag és így tovább. Miért nem tudott hozzátok felnőni egyetlen magyar tulajdonú webshop sem, akár magán-, akár állami tulajdonban?
Nem tudom, nehéz kérdés. Nem csinálunk semmi kirívót, termékeket árulunk bárkinek az interneten. Nem agysebészet! A kereskedelembe nulla tudással is bele lehet rázódni, én is így vágtam bele tíz éve. Nem voltak előttünk követhető példák, de ez szép lassan megváltozott, ahogy mindenhol máshol is. Nem annyira ismerem a magyar ökoszisztémát és startupokat, ezért üres szavaknak hathatnak, de biztos, hogy az, amit a kelet-európai mentalitásról mondtam, a magyarokra is igaz. Szerettek alkotni, nagyot álmodni, nagyra nőni. Ami az észteknek a Skype, az nektek a Prezi. Sikersztori erős alapokkal, amiből új ötletek, cégek és sikerek csíráznak ki.

Ti igazából nem is az online szupermarketekkel versenyeztek, hanem a hagyományos behemót láncokkal. Ti vagytok a bolt, ami sosem zár be, és közben öt másikat helyettesít.
Azért bezárunk néha.

De éjjel is megtehetem, hogy leadom a rendelést. Szóval ti időt árultok?
Pontosan. Nemcsak a szupermarketet spórolod meg vele, hanem a hentest, a halast, a gyógyszertárat (a szabályok miatt nálunk nem – a szerk.) vagy akár a játékboltot. Van, hogy teljesen kimegy a fejemből, hogy gyerekzsúrra megyünk, és egy óra múlva virítanom kéne valamit – nyugi, nem olyankor, ha nálunk tartjuk, haha! Szóval már nemcsak húsz percet, de fél napot is visszanyerhetsz velünk. ­Konkrétan felszabadítjuk a szombat délelőttöd, hogy ne a városban kelljen összevissza rohangálnod.

Mit mondanak róla?
Az iparág szerint Tomáš Čupr szupergyors, agilis zseni, nyitott a nagy ötletekre. Kívül-belül ismeri a céget, rögtön kiszúrja, ha valami hibádzik, olyankor felkapja a szuperhősköpenyt, és megmenti a napot. Más kérdés, milyen stílusban. Volt kollégák szerint kőkemény vezető, hirtelen és türelmetlen természetű. Nem tolerálja a töketlenséget, házon belül embertelenek az elvárások, a kommunikáció pedig közel sem olyan baráti, ahogy a Kiflitől látjuk. A márka a vevők között love brand, a munkaerőpiacon már vegyes a megítélése.

Mit láttam én?
Egyenesen a prágai irodáig utaztam hozzá, több mint másfél órát beszéltem vele. Interjúnkon a fentiekből semmit sem érezni, barátságos, korrekt. Amikor angolul beszél, kicsit magasabb a hangszíne, mint az anyanyelvén. Az elején nehezen vette fel a szemkontaktust, a végén azt mondta, kifejezetten örült a kemény kérdéseknek is, fura neki, ha az újságíró kesztyűs kézzel bánik vele.

És a tizenöt perces gyorsfutár-szolgáltatásoknál, a Doordashnél (Wolt) és a Delivery Herónál ­(Foodora) is több időt tudtok árulni?
Sokkal többet. Nem akkora a kínálatuk. Ami a Kiflin egyetlen rendelés, az gyorsfutárcéggel öt rendelés öt különböző helyről.

Mindent el lehet adni online?
Mindent. Szakadatlanul bővülünk, például konyhai kellékekben is. Bambusznyársat keresel japán jakitori csirkesaslikhoz? Nem hiszem, hogy ott van minden szupermarketben a polcon. Nálunk igen. Pár alapvető elektronikai kellékben is gondolkodunk, töltők, kábelek satöbbi.

Még az elektronikai gigaláncoknak is nekimentek? Emag, Alza, Saturn?
Sosem fogunk tévét vagy hűtőt árulni. Nincs is akkora autónk! Meg amúgy is más az üzleti modellünk. Mi minden héten eljövünk az ajtódig, hogy neked kényelmesebb legyen. Hűtőt azért ennél ritkábban veszel, tévét pedig annyi jobb helyen lehet már válogatni, minek vágjunk bele.

Iparági forrásaim szerint a Kifli éves növekedése 2023-ban negyven százalék volt (úgy hallottam, itthon a fő versenytársak zsugorodtak), ez olyan ötvenmilliárd forintos becsült éves forgalmat jelent. Mi hajtotta így fel? Egyre többfélét vesznek tőletek egy rendeléssel, tehát nem a gyakoriság a kulcs, inkább a kosárérték és az infláció? Nem nehéz ezt az általatok megcélzott szűk, tehetősebb réteget bővíteni?
Hónapról hónapra új vevőket szerzünk minden piacon. Nem az akcióvadászokra próbálunk lőni, de középtől a felső rétegig igen, mindenhol ez a stratégiánk. Ugyanazoknak az alapvető termékeknek ugyanannyiba kell kerülniük a Kiflin is, mint a SPAR-ban vagy a Tescóban. Hogy már mindegy legyen, hol veszed meg őket. Ha akarod, nálunk költhetsz kicsit többet is jobb húsért, zöldségért, de ott kell lennie a kínálatban az olcsóbb változatnak is. Nem szabad, hogy luxus legyen kiflizni. Mi is egy alapszupermarket szintjét akarjuk hozni, csak extra termékekkel bővítve.

Szóval az ár a fő ellenségetek?
Nem, nem. Ez a szép az élelmiszerpiacon, mindenki ugyanúgy áraz. Persze, a diszkontláncok más utat járnak, de a hagyományos szupermarketek nem árazhatnak sokkal többért vagy kevesebbért, mint a piac. Legyártod, polcra teszed, eladod, abból marad a marzsod, az élelmiszerpiacon alig két–három százalék az árrés. Az bizony nem valami sok!

Van visszatérő rémálmod?
Nem, optimista típus vagyok.

Csak játsszunk el a gondolattal. Felkelsz, és látod a hírt, hogy valamelyik diszkontlánc, mondjuk, a Lidl beszáll itthon az online versenybe. Mit teszel?
Ugyanazt, amit eddig. Az online piac a hagyományos szupermarketek forgalmának alig pár százalékát hozza. Ha bejön a Lidl a képbe, és feltornázza húsz–harmincra, annak csak örülünk. Hogy miért? Mert ahol jelen vagyunk, ott most csak mi neveljük online bevásárlásra a fogyasztókat, ha belépne egy új szereplő, végre más is segítene. Egyébként más szegmensben mozognak. Természetesen vannak átfedő kategóriáink, de nálunk szélesebb a kínálat, és izgalmasabb is. Aki árérzékeny és beéri kisebb választékkal is, az úgyis a Lidlbe megy.

Az okoshűtő okosrendelést ad le az okos Rohliknak, az okosfutár pedig magától bemegy az üres okoslakásba? Ez a jövő?
Szerintem inkább a felület fog változni. Most még bepötyögöd a webshop címét, és összeklikkeled a bevásárlást, ez azért kicsit kényelmetlen. Mesterséges intelligenciával sokkal kiforrottabb lesz az interakció. Például azt mondod neki: figyelj, két felnőttre, két gyerekre szeretnék vacsorát főzni, magyaros fogást, de a család ezt és ezt a hozzávalót nem szereti. Vagy, mondjuk, bevásárolnál a haveroknak, mert este átjönnek meccset nézni. És akkor a platform felajánlja, mit vegyél, sőt szokásaid alapján magától kosárba is teszi. Szerintem erre tartunk: van egy ötleted, a Kifli meg lefordítja összetevőkre, termékekre, ezt a terhet is leveszi a válladról.

Ezt elég részletesen kifejtetted, mintha már dolgoznátok rajta.
Persze, haha!

Ki fogja túlélni a játszmát? Ki fog elvérezni?
Már most se maradtak túl sokan.

Mindenkit kinyírtatok?
A tőkehiány nyírta ki őket. Azért maradtak még páran, egytől egyig jó cégek, de nem akkora méretben működnek. Németországban ott a Pic­nic, remek vállalkozás, de kicsit más bázisokat lőnek, mint mi. Aztán ott a Freshful Romániában, mivel az Emag szolgáltatása, lesz mögötte biztos anyagi háttér. Vagy mondhatnám a Košíkot is Csehországból. Nagyjából ennyi. Az Amazon Fresh nem hiszem, hogy Németországon és az Egyesült Királyságon túl is terjeszkedne.

Ha már Košík, elég erős ember áll mögötte, Daniel Křetínský cseh energiamágnás érdekeltségébe tartozik.
Épp ezért élték túl. Rengeteg pénzt égettek el.

Ezúton is köszöntjük Křetínskýt, ha látja ezt a szép kis üzenetet.
Ismerjük egymást, nem olyan nagy piac ez. Ugyanabba a kedves olasz étterembe járunk, közel van mindkettőnk irodájához.

Más téma. Ügyfélszolgálat. Panaszkezelésnél nem gondolkodtok. Nem vizsgálódtok, nem vitatkoztok, ebben megszállottak vagytok. Itthon ultramagas ügyfél-elégedettségről beszéltetek az év elején, 81 pontos NPS-ről (net promoter score, avagy támogatottsági szint). Remek eredmény. De ára van, nem?
Persze, költünk rá, de lojalitásban megtérül.

És emberi oldalról? Éjjel-nappal pörög a raktár, a panaszkezelés – tudod, mint mondtam, a bolt, ami sosem zár be. A magas ügyfél-elégedettségnek nincs emberi áldozata?
Nem biztos, hogy értem a kérdést.

Mekkora most nálatok a fluktuáció?
Nincsenek pontos adataim. A raktárakban természetes, hogy gyorsan rotálódnak az emberek. De az irodáinkban – akár a Kiflinél – szuperstabil csapat állt össze. Persze, vannak területek, ilyen az ügyfélszolgálat is, ahol kicsit gyorsabban cserélődnek az emberek, mintha a kereskedelmi pozícióinkat néznénk.

Csakhogy a Kifli az indulás óta a negyedik ügyvezetőt és a hatodik vagy hetedik marketingvezetőt fogyasztja. Mitől ilyen forrók ezek a székek?
Sokáig nem igazán volt kőbe vésve, hogyan dolgozunk. Amikor új ember jött, minimális képzést kapott csak arról, mit hogyan gondolunk, működtetünk. Főleg a marketingre igaz ez, mi erre nagyon máshogy tekintünk, mint a többiek. Távolról sem ideális, hogy nem adtuk meg ezeknek az embereknek a megfelelő eszközöket a boldoguláshoz. De ez a meló bizonyos értelemben hatalmas nyomással jár. Bevallom, hamarabb is biztosíthattam volna a megfelelő tréninget az újaknak. Azóta beértük magunkat, jobban át tudjuk adni, hogyan hozunk döntéseket, hogyan gondolkodunk a márkáról, milyen értékeket követünk. Másfelől, szerintem sokan alábecsülik, milyen nehéz a szakmánk.

Az online brutál gyorsan pörgő terület, nem is ezt vitatom. De nem szeretnék félrebeszélni, az interjú előtti háttérbeszélgetések alapján az a piaci konszenzus, főleg a Rohlikról, hogy az elvitathatatlan üzleti eredmények mellett házon belül rendkívül magasak az elvárások, hatalmas a nyomás, kifacsaró a munkahelyi környezet. Nemrég egy interjúban „háborús CEO”-ként hivatkoztál magadra mondván, így éltétek túl az elmúlt éveket.
Ami az előző hat hónapot illeti, most már békeidős CEO vagyok. 2022–23 kemény volt, mintha háborús időket éltünk volna. Úgy érzem, végre vége ennek a korszaknak, és már sokkal békésebb szakaszban vagyunk, már végtelen runwayjel tudunk gazdálkodni, és így többet foglalkozhatunk az embereinkkel, alaposabban képezhetjük őket, magunkon is javíthatunk, és biztosabb alapokat kezdhetünk lefektetni.

De tényleg az emberek véres verejtékének eredménye, hogy szeretik a Rohlikot? Nincs ennek rossz íze? Egy szerethetőségéről, családbarát hangneméről híres márkánál?
Érdekes kérdés. Ha a cégnek annyi, senki sem marad boldog a végén. Azok a családok sem, akiket most azzá teszünk. A túlélésért küzdöttünk. Általában megvitatjuk a döntéseinket, de az elmúlt pár évben kemény kézzel irányítottam, megmondtam, mi hogyan lesz, és mit hogyan tegyünk. Fél éve lettek egyre inkább újra közös döntéseink, jó viták zajlanak nálunk.

Ha már Kifli-értékek: összetevőknek hívjátok őket az oldalatokon. Tíz pontból áll, például „nyűgözd le a vásárlót”, vagy „dolgozz úgy, mintha tulajdonos lennél”. Vagyis amit magadtól elvársz, azt várod el mindenkitől az alsóbb szinteken? Erős lista amúgy, de pont válságos időkben, járványban, háborúban, inflációs időkben fontos, hogy be is tartják-e.
Világosan kifejtjük, melyik összetevő alatt mit értünk. Területenként kell értelmezni a pontokat, minden feladatkörben mást jelentenek. Nem várom el az ügyfélszolgálattól, hogy pontosan úgy viselkedjenek, mint én tulajdonosként, viszont igenis tegyék bele a szükséges pluszt. Például épp a Kiflin történt, egy édesanya tortát szeretett volna sütni, erre törött tojást vittünk ki neki. Kedvesen felhívott minket, hogy a lányának ma van a születésnapja. Valaki a vevőszolgálatból megrendelt egy komplett tortát, a futárunk pedig kiszállította.

A Linkedinen is látni hasonlót. Bekommentelik, hogy gond volt a rendeléssel, te pedig alápötyögöd, hogy „add meg a számodat, utánanézek”. Ez szép és jó, de csak így lehet sikeres céget építeni? Ennyire elszántan, önfeláldozva?
Mintát mutatok. Minden cég úgy kezd el viselkedni, ahogyan az alapítója, és ha ez az alapító annyira megszállottja a fogyasztóinak, hogy ilyeneket észrevesz a posztok alatt, egy idő után mindenki követni fogja. Régóta hiszem, hogy csakis a rögeszmésen vevőközpontúak lesznek sikeresek. De persze, a büszkeségem is hajt. Nyilván lejjebb vehetnénk, mondjuk, húsz százalékkal, még úgy is mi foglalkoznánk a legtöbbet a vásárlóinkkal, csak arra már nem lennék büszke.

Mi az, amit valakiben becsben tudsz tartani? Mi az, amit nem tolerálsz?
A kíváncsiságot nagyra értékelem. Akinek természetes, hogy mindig kérdezzen. Ez is az egyik összetevőnk, „kérdőjelezz meg mindent, ami állandó”. Mit nem szeretek? Ha valaki szétszórt, nem gondolkozik strukturáltan, nehezen érti meg a probléma gyökerét. Nem az, hogy nem tolerálom, csak rendszerezettség nélkül nehéz teljesíteni a Rohliknál, nem igazán vannak ilyen kollégáink.

Könnyű a bizalmadba férkőzni?
Az elején mindenkinek megadom a bizalmat, viszont utána könnyű elveszíteni. Ez az alapbeállításom: megbízom benned, te pedig szállítod, amiben megállapodtunk. Nézz csak végig a legszűkebb csapatomon, Olin Novák, a nemzetközi ügyvezetőnk hat éve velünk van, Alžběta Doležalová, a HR-esünk hét éve, az előző technológiai vezetőnk is hét évet dolgozott velünk. Ezek szerint megtartani is könnyű a bizalmamat, ha csúcsszinten hét éve tudok valakivel dolgozni, nemde?

És most milyen a cégben a hangulat? Hierarchikus despotabirodalom vagy buzgó, szabad szellemű town hall?
Idén határozottan az utóbbi felé tartunk. Több a párbeszéd, többet foglalkozunk az embereinkkel, pont az interjú után lesz nagy rohlikos fórumunk az irodában. Tudom, nagy cégről beszélünk, egyszerűen nem irányíthatok mindent, biztos van, ahol nem tökéletesek a folyamatok. De tényleg azon vagyunk, hogy most már béke üzemmódban fussunk.

Láttad a cseh webáruházatok Glassdoor-értékelését? (Név nélküli munkahelyi értékelőoldal.) Alig több mint három pont az ötből, korábban ez két pont alatt volt. Amiről itt írnak anonim – toxikus kultúráról –, összecseng azzal, amit itthon volt alkalmazottaktól vagy iparági szereplőktől hallottam. Egy idézet a háttérből: „Aki lehúz ott egy évet, fülét-farkát behúzza, de utána exrohlikosként mennybe megy Csehországban, mindenhol tárt karokkal fogadják, mert jól mutat a CV-ben. Ha ezt kibírta, mást is ki fog.” Erős szavak. Szerinted mit jelentenek? Ha magasan teljesítesz a Rohliknál, igazi szakember vagy? Vagy inkább rossz üzenetet sugároznak?
Szerintem remek üzenete van. Átlagos munkával nem fogsz nagy dolgokat elérni. A legtöbben ilyen munkát végeznek, még a legmagasabb szinteken is. Sokan óriáscégek, vezető kiskereskedések csúcspozícióiból jönnek hozzánk, mégis nekem kell naggyá tennem őket. Pedig azt hinnéd, a Tesco, a Kaufland (német lánc – a szerk.) meg a SPAR szuper embereket termel ki magából. Viszont legtöbben átlagos szakemberekként hagyják ott ezeket a helyeket, mert az előző cégüknek kellett megfelelniük. Abban a világban rengeteg dologról nem kell döntéseket hoznod, így nem igazán tanulsz bele, közelében sem vagy a döntéseknek. Aztán eljössz hozzánk, és itt épp ez a feladat: hozz döntéseket, itt van hozzá a büdzsé, hajrá! És ettől beijednek.
Aki nálunk szenior szinten mond fel, inkább azért teszi, mert magára helyez nyomást. Nem tud mit kezdeni a nálunk kapott hatalommal. Itt tényleg változtathatsz dolgokon, ehhez képest egy német vagy brit kereskedőnél adott minden. Kapsz tőlük egy marketinges állást, megmondják, mit hogyan, mire mennyit költs, minden üzlet ugyanúgy néz ki, ugyanúgy működik, mindig minden tiszta, minden polc tele, és így tovább. Hát, ez nem olyan bonyolult. Nálunk vagy ügyvezető Magyarországon? Azt csinálsz, amit csak akarsz.

Tehát a jogkörből, a személyes felelősségből fakadó nyomással küzdenek? Ehhez jön, hogy meg kell felelni a cég magasztos küldetésének, a magas szintű céloknak?
Bent azt hallottam többektől is, hogy mintha a nemzeti ligából jönnél a Bajnokok Ligájába. Mintha a Sparta vagy a Fradi top játékosa lennél, aztán a Liverpool ellen 5-0-át játszol. A legtöbbeknek, nos, ez nem túl jó. Pedig nálunk könnyen szerezhetsz gólokat, hiszen itt alkothatsz. Csak a legtöbben nem ezt csinálták a karrierjük alatt. Én elvárom a vezetőimtől, hogy építsenek. Ne kövessenek, építsenek! Mostani Kifli-vezérünk, Gabriel Makki a Procter & Gamble régiós csúcsáról igazolt át. Igen ám, de még azon a szinten is vajon mibe lehetett beleszólása? Nálunk kevesebb embert irányíthat, de jóval nagyobb a feladat, ha döntésekről és befolyásról beszélünk. Ugyanakkor, mint mondtam, nekünk is alaposabban kell arra treníroznunk őket, hogy gólokat lőjenek, hogy jobb játékosokká váljanak. Korábban tényleg nem figyeltünk erre.

Beszéljünk másról. Fenntarthatóság. Jöhet néhány provokatív kérdés?
Volt már pár!

Egy fenntartható cégnek kell egyáltalán marhahúst árulnia? Efféle küldetéstudatotok kell, hogy legyen?
Szerintem kell árulnia. Nem vagyunk mi természetvédelmi hatóság, senkinek sem mondjuk meg, mit kellene ennie. Abban viszont segíthetünk, hogy fenntarthatóbb módon gondolkozz, például hogy magyar marhát vegyél, ne argentint. Egy-egy importtermék rendkívül messziről származhat, próbálunk belőle nem túl sokat tartani a kínálatban. Ha a hagyományos élelmiszer-kereskedelmet nézzük, az üzletek felelnek a legnagyobb arányban a károsanyag-kibocsátásért. Ehhez képest nekünk városonként egy vagy két nagy raktárunk van, három-négy üzletének feleltethető meg a kibocsátásuk több ezer másik bolttal szemben, és bár ott az autóflottánk, az is csak a kibocsátás töredékéért felel.

Az ellátási láncunk is rövidebb, a beszállító csak befut a raktárba, utána nem több száz üzletet kell ellátni, hanem rögtön a vevőt. Harmadrészt, tényleg támogatjuk a helyi gazdákat és a helyi termelést, a magyar kínálat legalább harminc–negyven százaléka tőlük jön. Ha a versenytársak által is használt mérési módszert vesszük, ez az arány még jobb.

Spanyolországból repülővel jöttél tegnap, fenntartható cég főnöke létedre?
Nos, néha muszáj repülnöm. Komplex téma. Ahol csak tudok, extra hozzájárulást fizetek, hogy a fenntartható üzemanyag (SAF) vásárlását támogassam vele, ilyet a legtöbb légitársaságnál lehet már.

A bevásárlólistád hogy néz ki?
A családban főként helyi árut igyekszünk enni, rendelni. Nincsenek innen messze a kedvenc gazdaságaink, csirkehús, sertés, zöldség, gyümölcs, legfeljebb ötven kilométerről jöhetnek. Csomó mindent magunk termesztünk. Nemcsak süket duma, van itt az irodában egy zsák paradicsom meg paprika a kertünkből, muszáj kivinnem magammal Spanyolországba, különben mehetne a kukába. A hulladékkal is tudatosan gazdálkodunk, szóval mindenképp a fenntarthatóbban élők közé sorolnám magunkat. De abban is hiszek, hogy a fenntarthatóságot se vihetjük túlzásba. Már olyan értelemben, hogy Európa tényleg bajban lesz, ha mi leszünk az egyetlen kontinens, ahol mindent döntést túl nagy erővel próbálunk átverni az alacsonyabb státuszú csoportokon.

Két emberről biztosan tudom, hogy megváltoztatta az életed: Ajay Kavan volt Amazon-alelnök, valamint a legendás teniszező, Roger Federer. Ki hogyan?
Három éve dolgozom Ajayjel az igazgatótanácsban. Igazi mentorfigura, behozott egy új, óriáscéges szemléletet. Ő segített a háborús-békeidős váltásban is. Régóta dolgozom magamon, hogy jobb vezetővé váljak, de amióta Ajayt ismerem, értettem meg igazán, mit jelent irányítani. Ami Rogert illeti, egy asztalnál ültünk valamelyik rendezvényen. Inspiráló, kiegyensúlyozott személyiség alázattal, szorgalommal. Végigmesélte nekünk élete történetét, és mesélt a feleségéről is, hogy ő mennyit támogatta. Rengeteg tanulság volt benne, végig is gondoltatta velem, hogy vajon bennem is ott vannak-e az alapok. Hatott rám a kitartása. Néha tudok szervezetlen lenni, de határozottan fejlődtem ebben, megvan a rutinom, nagyon tudatosan osztom be az időmet.

Van kedvenc idézeted?
Antoine de Saint-Exupérynek tulajdonítják: „Ha hajót építenél, ne zavard el az embereket fáért, ne oszd ki a munkát, és ne parancsolgass nekik. Inkább vedd rá őket a határtalan tenger iránti vágyakozásra.”

Miért ez?
Mutasd meg az embereknek a küldetést, szerettesd meg velük, és akkor csodálatos hajót, sőt hajókat fognak építeni. Úgy hiszem, én is ezen dolgozom jó pár éve: hogy az emberek velem tartsanak az úton. A mai céges fórum is erről fog szólni. Átismételjük, mi a küldetés: hogy mit csinálunk, miért vagyunk itt, és egyáltalán miért létezik a Rohlik. Mert tudod, ez nem csak egy e-kereskedelmi cég a sokból.