Pár hónapja közösen vettek egy székesfehérvári kórházat, néhány hete felvásárolták az ország egyik legnagyobb, szintén nem fővárosi magánklinikáját, a pécsi Da Vincit, ami a hazai piac eddigi talán legkomolyabb tranzakciója. Hogy zajlott le, ki kereste meg a másikat, mennyi ideig tartott, mire üzlet lett belőle?
Lancz Róbert (L. R.): Nagyjából egy év telt el az első megkereséstől a tranzakció zárásáig, ami egyébként néhány nappal ezelőtt történt meg. Nem titok, hogy tavaly május óta együtt építkezünk az Unionnal (létrehozták az Eső Magánegészségügyi Hálózat Zrt.-t – a szerk.), és azt is több hónapos előkészítés előzte meg. Tehát miközben a közös cégünket tervezgettük, párhuzamosan már megkezdtük a tárgyalásokat a Da Vincivel. Mi kerestük meg őket, hiszen mindig pásztázzuk a piacot, és már az első találkozáskor nyitottság volt a részükről.

Miért jó ez a Doktor24-nek, és különösen miért jó az egy biztosítónak, ha ennyire szorosra fűzi egy magánszolgáltatóval a kapcsolatát, és együtt épít vidéki hálózatot?
Almássy Gabriella (A. G.): A Doktor24 régóta kiemelt partnerünk, mert egy biztosítónak fontos, hogy a szolgáltatói oldalon garantálni tudja a minőséget, értve ez alatt azt is, hogy ne legyenek felesleges vizsgálatok a rendszerben, ne legyen pazarlás. Akinek viszont szüksége van rá, az a leggyorsabban és leghatékonyabban hozzájusson a vizsgálatokhoz.

A vidéki hálózatra meg azért van nagy szükségünk, mert vannak nagyvállalati ügyfeleink – és a piac itthon még lényegében vállalati egészségbiztosítás –, akiknek még nem tudjuk ugyanazt a kapacitást és minőséget nyújtani az egész országban, mint amit Budapesten és környékén. És szépen lassan kezd terjedni az egyéni egészségbiztosítás is, és ehhez is kell az országos lefedettség. Az is nagyon fontos, és lehet, hogy ezek nagy szavak, hogy amin dolgozunk, az társadalmilag is hasznos. Az állami egészségügy kapacitásai végesek, és ahhoz, hogy a magánegészségügy közelebb jusson az államihoz, bárhogyan is képzeljük az együttműködést, kell, hogy vidéken is megfelelő minőségben és kapacitásban legyenek elérhetők a szolgáltatások.

Mi nagyon régóta ott vagyunk ezen a piacon, 2008-ban elsőként vezettük be a szolgáltatás alapú egészségbiztosítást, és szeretnénk, ha úgy ismernének minket, mint az egészségbiztosítót. Nem nagyon volt olyan év, hogy ne nekünk lett volna a legnagyobb portfóliónk.

Most mekkora?
A. G.: Hatmilliárd forint körüli. Ez a magyar piacon jelentős állomány, de azért ez az Union díjbevételének pici része. Nem ebből élünk, de hosszú távon nagyon fontos.

Kezdettől lehetett ezt nyereségesen üzemeltetni? Egyáltalán most nyereséges ez az üzletág?
A. G.: Nagyon nehéz nyereségesen üzemeltetni, nagyon vékony rajta a profitmarzs. De hosszú távon gondolkozunk, és ez olyasmi, ami pozitív élmény sok más típusú biztosításhoz képest. Azért is nehéz itt nagy profitot elérni, mert még mindig kevés a tapasztalat, kicsi a portfólió, még ha senkinek nincs is akkora adatbázisa, mint nekünk. Ezért is foglalkoztatott bennünket régóta a vidéki hálózatépítés, hogy tudjunk tovább nőni. De a hálózatépítéshez nincs meg az a tudásunk, hogy egyedül csináljuk, mi másban vagyunk jók. Így elég hamar eljutottunk egymáshoz.

Van hasonló közös cégépítésre példa a Vienna Insurance Group (VIG, az Union anyavállalata – a szerk.) által lefedett országokban?
A. G.: Nincs, ez abszolút pilot projekt. Talán azért is, mert nálunk nagyon gyors fejlődésre van szükség. Az igényekhez képest a szolgáltatás nagyon le van maradva.

L. R.: Csak szorosabbra vontuk az együttműködést, és felismertük, hogy zöldmezősen lassabb, mint akvizíciókkal. Ahogy az Unioné, úgy a Doktor24 ügyfélköre is Budapestre és környékére koncentrálódott, körülbelül az ország lakosságának harmadát fedtük le. Próbáltuk harmadik fél bevonásával ellátni a maradék hetvenet, de azt tapasztaltuk, hogy ez sokkal nehezebb.

Tavaly év végére viszont eljutottunk oda, hogy már négymillió embert el tudunk látni egy órán belül, az ország nyugati felét jól fedjük, és az a cél, hogy a keleti részében is el lehessen érni bennünket egy órán belül. Ehhez a kulcs a platform, a back office szolgáltatás egységesítése, mert ha ez megvan, még több pácienst tudunk fogadni, egységes ellátási rendszerben, egységes időpontfoglalással, elszámolási rendszerben – ez nagyon megkönnyíti egy biztosító működését, és hatékonyabbá tudja tenni az értékesítést.

Sohasem úgy megyünk oda, hogy az alapítók adják ide a kulcsot, és másnap ne jöjjenek be.

Továbbra is érdekel a momentum, ahogy kipattan egy ilyen deal. Konferencián a kávészünetben egymás mellé sodródnak, és akkor valamelyikük megkérdezi, hogy te, nem csinálunk egy közös céget?
A. G.: A momentum az én irodámban volt. Szoktunk beszélgetni, és mindketten úgy láttuk, hogy itt lenne az ideje, hogy öntsük konkrétabb formába az együttműködésünket. Az a következő lépcső volt, hogy a koncepciót elfogadtassuk a felügyelőbizottságunkkal. És mivel a koncepció jó volt, őket is meggyőztük.

L. R.: Arra jöttünk rá, hogy ami az Unionnak van, az a Doktor24-nek kell, ami meg nekünk van, az az Unionnak kell. Tipikusan az a helyzet, mint amikor át akarunk kelni a vízen, és az egyiknek hajója van, a másiknak evezője.

Minden szép és logikus, de nem zavar bele, hogy közben a magyar állam bejelentkezett egy 45 százalékos tulajdonért az Union biztosítóban? Megy minden tovább, és kvázi az állam építi az első magánegészségügyi hálózatot?
A. G.: Az állami tulajdonszerzés még nagyon friss , de nem zavar bele, nem változtak a célok. Az Unionnak évek óta stratégiai célja a piacvezető szerep az egészségbiztosítás területén, szeretnénk ezt a munkát folytatni. Azt mindenki látja, hogy nincs elég kapacitás az állami egészségügyben, tehát vagy sokkal többet kell invesztálni, vagy valami más megoldást találni.

Ha az állami rendszert ki tudja egészíteni a magán, például úgy, hogy a vállalatokat még jobban motiválják, hogy kössenek a dolgozóikra biztosítást, mert az növeli a lojalitást, és mert lerövidíti, vagy a szűrővizsgálatok révén kiküszöböli a betegidőt egy munkahelyen, akkor többen fogják használni a magánellátást. Az állami rendszerben pedig kapacitások szabadulnak fel, rövidülhetnek a várólisták. De ezt csak akkor lehet ösztönözni, ha ehhez országosan rendelkezésre áll az infrastruktúra, egy ilyen hálózat tehát egyszerűen mindenkinek az érdeke.

Meg meri ezt lépni Magyarországon egy kormány? Nem annak lenne a beismerése, hogy már tényleg illúzió, hogy az állami egészségügy képes ellátni azt a szerepét, amit korábban elhitetett magáról?
L. R.: Az állami ellátórendszer infrastruktúrája és földrajzi hozzáférhetősége jó, szakembergárdájának minősége kiváló. De kevés az orvos és a szakdolgozó, nem jó a szervezés, nem adott a megfelelő back-office háttér és a „szoftver”, és hiányzik az ügyfélélmény. Én 25 éve, több területen szolgáltatást építek, és tudom, hogy a szakmán kívül mi minden kell még ahhoz, hogy a betegből ügyfél, az orvosi ellátásból pedig gondoskodás legyen.

Szerintem megteremthető az egészséges egyensúly a közellátás és a magánellátás között, csak a finanszírozást kell átalakítani, például a sok országban bevett co-payment megteremtésével, amikor a magánellátók is kapnak az állami finanszírozásból, de plusz szolgáltatásaik különbözetét már mindenki a zsebéből vagy magánbiztosításból fedezi. Így tud tartósan együtt élni a két rendszer, miközben mindig lesz olyan terület, ami állami monopólium marad, és sok olyan, ahol a magán sokkal jobbat tud nyújtani. Szerintem ebbe az irányba megyünk.

A. G.: Hogy ez mikorra lesz reális, azt persze nem tudjuk, de egy biztosító sosem rövid távra tervez. Biztosításaink nagy része több mint húszéves tartamú, egy biztosító nem kapkod. Megpróbáljuk előteremteni a feltételeket és a kapacitásokat, előmozdítani a változást, mert abban hiszünk, hogy ezt a két rendszert össze kellene tenni.

L. R.: És ahhoz, hogy az állam tudjon valakihez szólni, robusztus partner kell. Ahol tízezer szolgáltató elegye van, ott nehéz rendszerszinten gondolkozni. A dátum kérdés, de az nem, hogy meg kell tenni, és apró lépéskel azért megyünk ebbe az irányba. Az egészségügyi jogállásról szóló törvény sokkal szabályozottabb kereteket hozott azzal, hogy kimondta: az állami rendszerben nincs helye a magánellátásnak, vagy hogy bünteti a hálapénzt, és a covidhelyzet is sokat tett azért, hogy az emberek rájöjjenek, a magánellátás nem luxus. Nem olcsó, de nem megfizethetetlen.

Mik a fő szempontok, amikor vásárolnak?
L. R.: A Budapesten kívüli szolgáltatók tipikusan tíz–húsz éve kezdték a tevékenységüket, és az a jellemző rájuk, hogy az alapítók – általában magyar magánszemély tulajdonosok – az aktív koruk vége felé járnak. Elértek egy életciklusbeli plafont, és vagy véges a finanszírozási képességük, vagy személyesen is úgy érzik, hogy már kényelmesebb életre vágynak, és nem a legnagyobb verseny közepébe, ahol a továbblépéshez ráadásul rengeteget kell beruházni.
Nem pusztán megvenni egy-egy új ultrahangot, bár az sem olcsó, az is minimum tízmillió forint, hanem sok százmillió forintot költeni műtőépítésre vagy hasonló beruházásokra. Mi is ezt tesszük, elköltünk X-et, amikor megveszünk egy céget, és aztán megnézzük, hogy mit fejlesszünk, mit bővítsünk még rajta. És sohasem úgy megyünk oda, hogy az alapítók adják ide a kulcsot, és másnap ne jöjjenek be. Épp ellenkezőleg, azt szeretnénk, hogy aktív építői legyenek ennek az egésznek, hiszen sokkal jobb, ha azok viszik tovább, akik idáig felépítették. Tudatosan ilyen partnereket keresünk.

Lancz Róbert és Almássy Gabriella a Doktor24 központjában

Ez az X azért sok pénz, amikor a tatai kastélyparkot akvirálták pár éve, azt 2,2 milliárd forintra becsültük, a Da Vinci is könnyen a kétmilliárd forintos tartományban lehet, és akkor az említett friss beruházásokról még nem beszéltünk. Milyen pénzből finanszírozzák ezeket a sorozatos akvizíciókat?
A. G.: Az Union régi, stabil szereplő, mögötte a VIG egy tőkeerős nagy európai biztosító, ahol a magyar piac mindig is kiemelt figyelmet kapott. A tulajdonosaink tehát hajlandók ide beruházni, tudják, hogy ez hosszú távon térül meg, és talán nem kell mondani, hogy bár ezek az összegek már Bécsből is látszanak, millió euróban is ki lehet fejezni őket, azért egy biztosítónak néhány milliárd forint nem probléma.

Abban más a VIG, mint sok más biztosítási csoport, hogy erős lokális felhatalmazást ad, nemcsak Magyarországon, hanem a többi huszonöt országbeli vezetésnek is. Ha bemutatunk egy ötletet, ami végigondolt, és illeszkedik a VIG értékeihez, stratégiájához, akkor azt támogatják, ez történt most is. A covid is segített, hogy még többet gondolkodjunk az egészségbiztosításról, és az országos építkezést tényleg elkezdjük. Úgy tűnik, eddig jól vizsgáztunk, a tulajdonos azóta is elégedett.

Bár ezek az összegek már Bécsből is látszanak, millió euróban is ki lehet fejezni őket, azért egy biztosítónak néhány milliárd forint nem probléma.

L. R.: Mindkét fél tőkeágon finanszíroz, ilyen típusú tranzakciókat a bankok nehezen is hiteleznének, itt nincsenek gyárak, termelőeszközök. A Doktor24 is a tulajdonosai, nemzetközi befektetői révén tud tőkéből terjeszkedni, legfeljebb az eszközberuházásoknál jön be a hitel vagy még inkább a lízing, esetleg valamilyen pályázati pénz.

Mik a további lépések?
L. R.: Most három dolog történik. Organikusan növünk, közben integráljuk az új partnereket, ez körülbelül egy év onnantól, hogy tulajdonosok vagyunk, és mellette már új partnereket keresünk. Számos tárgyalásban benne vagyunk, tavasszal lesznek bejelentések, és ha idén Kelet-Magyarországon is több helyszínen meg tudunk jelenni, akkor két év alatt elérjük azt a célunkat, hogy bárhol az országban egy órán belül bárki elérhessen bennünket.
Általában nagyvárosokra koncentrálunk, de például – azt nem az Unionnal közös cégben – Pakson is indítottunk egy kisebb egységet négy-öt járóbeteg-szakrendeléssel. Mert helyben volt igény egy zöldmezős kisebb klinikanyitásra. Közben Pesten elindítottuk a Doktor24 expressz szolgáltatást – be se kell jelentkezni, kisebb háztartási balesetekkel, megbetegedésekkel lehet jönni hozzánk, ezt is szeretnénk kiterjeszteni országosan. Erre is nagy piaci igény van, és ez megint közellátást tehermentesítő és hangulatjavító intézkedés.

Lesz még olyan szintű nagy kórházépítés, mint például Őrmezőn?
L. R.: Igen, mert a kapacitásaink a csúcsra vannak járatva, a növekedéshez mindenképpen további beruházások kellenek. És vannak olyan helyek, amiket nézegetünk, és esetleg fekvőkapacitással bővítenénk, akár Budapesten is. Jó másfél év, mire egy új kórházat fel tudunk építeni, és azt nézzük, hogy 2023 végére hova szeretnénk eljutni.

Úgy érzékelem, hogy akvizíciók pontos sora van a fejükben. Hány felvásárlás lesz az idén?
L. R.: Nyolc céggel vagyunk előrehaladott tárgyalásban, reméljük, minél több megvalósul.

A legnagyobb versenytárs ebben az építkezésben a Triton Life csoport. Hozzájuk képest hol tartanak?
L. R.: Hasonló a stratégiánk, de abban mások vagyunk, hogy mellettünk itt a biztosító, közösen tudjunk megszólítani az adott térségben az ügyfeleket, az Union leginkább a vállalatokat, a Doktor24 meg az utca emberét. De egyébként egészséges versenyben vagyunk, jó, ha nem egy szereplő akarja uralni ezt a piacot.